Pneurevue.cz » Profil » mooje
moojePrvní inspirace k zlepšení prodeje: Našim cílem je dlouhodobě získat přízeň kupujícího. A toho docílíme, když získáme jeho důvěru. Vrcholem důvěry, je když vám zákazník řekne: Nechám to na vás, dejte mi tam něco dobrého, ale aby to nebylo moc drahé. Důvěru získáte, když zákazníkovi dokážete, že jste profesionál, který mu chce pomoci s koupí pneumatik a jejich servisem. A hlavně, že vám může věřit. S každým zákazníkem (novým i starým) jednejte tak aby jste posilovali jeho důvěru k vám. Je to jednoduché: Neprodávejte, ale pomáhejte. Takže, když zákazník řekne potřebuji nové pneumatiky na toto moje nové auto, tak nezačneme nic nabízet a neřekneme v tomto rozměru vám mohu nabídnout toto a toto, ale dejte mu najevo, že chcete zjistit jeho skutečnou potřebu a požadavky aby jste následně mohli teprve nabídnou svoje řešení jeho problému. Takže položíme zákazníkovi otázku a snažíme se ho rozpovídat. např: Pane, co by ty nové pneumatiky měly umět, co od nich očekáváte? Co je pro vás důležité? .... Moje první rada zní napřed pomáhejte a pak prodávejte. Jestliže budete dobře pomáhat, prodej přijde úplně automaticky... Prodeji zdarmoojePřátelé, je krásný slunečný den, tak vám napíši něco k přečtení. JAK ZLEPŠIT SVUJ PRODEJ? V pneuservisech máme možnost komunikovat se zákazníkem a je neskutečná výhoda oproti eshopům, které tuto možnost nemají. Když zlepšíte své prodejní dovednosti, umožní vám to v budoucnu naskladňovat více pneumatik na sklad a pak být lepšími pneuservisy v očích zákazníků, protože ti jezdí raději tam, kde mají pneumatiky hned. Vice naskladnit proto, protože budete umět prodat to co máte skladem. Podněty k inspiraci rozdělím do více příspěvků aby toho nebylo moc najedenou.moojeShambo, cítím to stejně a pokusím se popsat svoje varianty a argumenty. Jak správně píšeš, pro ty které to zajímá. Vycházím z toho, že nemůžeme ovlivnit prodejní postupy ostatních dodavatelů, které již mají vlastní eshopy nebo je zásobují. Ale soustředím se na to, co umíme ovlivnit jako dodavatelé sami a co mohou ovlivnit samotné pneuservisy. 1. Pneuservisy potřebují produkty chráněné pro ně, u kterých samotný výrobce chce, aby neměly pokaženou cenu na internetu a umožňovaly pneuservisům vydělávat. To je náš úkol a naše práce. Vytvořit a udržet tuto ochranu. 2. Pneuservisy se musí zbavit závislosti na těch známých a pokažených produktech na kterých doposud vyrostly a fungovaly. Myslím si, že to je pro ně nejtěžší úkol. Je to stejné, jako přestat kouřit. Vědomě by to chtěli ale jejich podvědomí se brání. 3. Pneuservisy se musí naučit prodávat. V tomto mají velké nedostatky. Učíme je těmto dovednostem. Aby se neptali první větou jakou značku chcete, ale začínali otázkou Co od pneumatik očekáváte, co je pro vás důležité. Zjistili požadavky zákazníků a pak navrhli řešení. 4. S jednoduchými pravidly a dovednostmi prodeje přichází svoboda a nezávislost. Umíte už prodávat svoje domácí značky. Domácí privátní značky jsou cesta k prosperitě. Podívejte se na globální firmy jako Kaufland a ostatní. V době internetu fungují na principu privátních značek. Nedají se porovnat s konkurenčními produkty, nemají pokaženou cenovou hladinu a jsou vyrobený na zakázku u kvalitních výrobců. A mají optimální poměr cena výkon. A cenově jsou přesně tam, co trh akceptuje. 5. Privátní značky umožňují pneuservisům si naskladnit nejžádanější sortiment a fungovat jako skutečný pneuservis, co má základní rozměry skladem. Protože máte skvělou cenu i kvalitu prémiového výrobce. 6. Mít vlastní domácí produkt je jednoduché a prvním krokem je si ho vyzkoušet sám. Pak zákazníkům jenom řeknete, mám tu pro vás kvalitní produkt, je to můj oblíbený a sám na něm jezdím a popsat svoje zkušenosti...7. Vyměňujeme banány. Prémioví výrobci udělali ze zákazníků cvičené opičky, které se už nemohou dočkat až dostanou ten svůj prémiový banán(vítěz testu). Z pneuservisů se pak stali bídně placení ošetřovatelé, kteří mají opičky obsluhovat a podat jim ten banán. To co dělají ti šikovní ošetřovatelé, je, že jim ty banány vyměňují. Netvrdíme, že ten prémiový je špatný, ale že máme náš domácí, který je také výborný. A opičky ochutnají ten náš, jsou spokojené a jiný už příště nechtějí. Jak jednoduché a účinné. 8. Ochrana pneuservisu aby zákazník nekoupil jinde. Když prodáváte privátní značku, fixujete si zákazníka na svůj pneuservis. On kupuje jenom u vás. Kdyby jste mu prodali Barum, Sava, Nexen atd, může koupit příště kdekoliv jinde a přišli jste o zákazníka. To platí v případě, že nebudete prodávat privátní značky holandských, polských, německých nebo maďarských velkoobchodníku, kteří je prodávají po celé Evropě a do všech pneuservisů. To je špatně. Pro každé lokální okolí musí být jeden pneuservis a ten je zástupcem pro danou oblast a ostatní pneuservisy stejný produkt nemají. Pak to funguje. V okamžiku, kdy všichni mají všechno, nikdo nevydělá. 8. I ty si najdi svůj tým. Jako nezařazený pneuservis nemáte šanci v globální době přežit. Nemáte čas, peníze a možnosti se bránit velkým nadnárodním firmám. Vím, že my Češi jsme typičtí tím, že bychom chtěli dělat všechno po svém a na svém písečku. Ale uspějeme, jenom tehdy, když budeme držet spolu jako tým a budeme si pomáhat. 9. Pak nám to umožňuje využít všechny nové média ke globální reklamě, která bude přitahovat zákazníky lokálně do místního pneuservisu. 10. Jako první se snažíme nabídnout svůj domácí produkt a až pak kdy neupějeme nabízíme nějaké to nutné zlo. Čím to děláte déle tím více jste úspěšnější a více vyděláváte na nový zvedák, vyvažovačku a další rozvoj. Není lepší pocit pro pneuservis, než cítit, že jste v protiútoku a bojujete za svoji firmu...moojeShambo, máš pravdu, že počty provozoven se zvyšují. Podle mne je to ale mezihra. Protože kvalita, vybavenost a profesionalita provozoven klesá se zvětšujícími se rozměry pneumatik na nových autech. Ve městech napříč republikou jsou pneuservisy které mají uložené 500-1000 aut a ve stejných městě brečí pneuservisy, že mu hodně lidí vozí pneumatiky z internetu. Kdyby jim pořád nestrkali ty pneumatiky a kola zpátky do kufru, tak by mluvili jinak. Přestavme si, že by se o své zákazníky začali skutečně starat, včetně uskladnění, tak by internetové obchody měly problémy prodávat. Když se vrátíme k anketě kolik pneuservisů umí ovlivnit prodej ve své prodejně a 75% odpoví, že oni to neumí, tak si myslím, že právě tito budou mít problém udržet tempo a požadavky dnešní rychlé doby. Jestliže neumí komunikovat se zákazníkem, obhájit a prodat to, co potřebují oni, pak si nevydělají na nutné a lepší vybavení a skončí. Před s 100 lety za doby 1. světové války, kdy nebyly antibiotika byla průměrná délka života 31 let. Bylo běžné, že matka porodila až 11 dětí a jenom 4 z nich se dožily dospělosti. Když vojáka nezabila kulka, tak ho zabila infekce, která se mu dostala do rány. Když měl někdo 40 stupňové horečky, tak ho poslali lékaři umřít domů, protože pro něho nemohli více udělat. A dneska je průměrná doba života cca 80 let. Zpátky k pneuservisům, i kdyby to nebylo 80% procent, ale jenom 50% nebo i méně, protože se někteří na poslední chvíli vzpamatují a najdou to svoje tlačítko reset a přidají se k těm šikovnějším, myslím si, že to bude pro některé nepříjemné probuzení. moojeAhoj chlapi, ležím na pláži a přemýšlím jak pomoci některým pneuservisům přežít v této nelehké době. Vzpomněl jsem si na jednu větu, kterou mi před nedávnem řekl jeden majitel pneuservisu: "Jsme rád, že jsme se někdy potkali." Řekl mi ji, protože jsem mu pomohl otevřít oči a ukázal jsem mu jiný uhle pohledu na jeho podnikání. Ve skutečnosti si svoje podnikání pak změnil sám a já jsem mu s tím trochu pomáhal. Jenom jsem mu pokládal otázky a on na ně hledal odpovědi. A když nevěděl tak jsem mu trošku napověděl. Jestli bych tento příběh měl nějak nazvat, tak by se asi jmenoval: PODNIKATELSKÝ PUD SEBEZÁCHOVY. První otázka byla: Kamile, provozuješ pneuservis už 20 let, myslíš si, že jestli to budeš dělat pořád stejně, že to bude stačit? Na to mi Kamil odpověděl, že snad si za tu dobu vybudoval takovou pověst a takovou klientelu, že to musí stačit. Odpověděl jsem mu: " Kamile vím, že z tvého uhlu pohledu si myslíš že to bude stačit, ale já se na tvoje podnikání snažím dívat v globálu a hledám možnosti, příležitosti i nebezpečí, které ty nevidíš. Protože měl Kamil zdravý pud sebezáchovy, zeptal se hned na ty nebezpečí. Na to jsme mu řekl:" Zastav se na chvíli a pořádně otevři oči a sleduj okolní svět. Za posledních 5 let se celá branže neskutečně změnila. Značky na kterých jsi postavil svůj pneuservis tě vedou do stagnace a záhuby. Pneuservisy se staly bezplatnými prodejními kanály svých dodavatelů a výrobců. Kteří už dneska chtějí prodávat přímo koncovým zákazníkům za stejné peníze, za které to prodávají tobě. Klesá ti prostor na výdělek a budeš mít problém ufinancovat provoz svého podnikání. Eshopy společně s porovnávači cen atakují koncové zákazníky. Ti následně mění svoje nákupní zvyklosti a požadují stejné ceny od pneuservisů, tudíž i od tebe. Na to mi Kamil řekl, že si myslí, že dokáže obhájit vyšší cenu a zákazníci to pořád kupuji. Trvalo ještě jednu sezonu, než sám sebe Kamil přesvědčil, že musí všechno změnit. Každá doba potřebuje svoje způsoby prodeje a strategii. Pneuservisů je hodně a je jasné, že se všechny neuživí. Zůstanou ti, kteří začali dělat změny a udrží tempo se zákazníky a jejich chováním. Zůstanou ti šikovní a co mají pud sebezáchovy. Osobě si myslím, že jich bude tak 20% z dnešních 100%. Celých 80% neustojí tempo změn a budou sbírat drobky a dělat "voly" eshopům. Těch 20% se stane dominantními pneuservisy pro svoje okolí. Zefektivní svoje fungování a budou vydělávat. Využijí příležitosti, které ostatní nevidí. Tuším, že někteří nebudete se mnou souhlasit. Ale na mojí práci mne baví právě to, jak vznikají noví kamarádi, přátelství. Jak vám někdo řekne: "Jsem rád, že jsme se někdy potkali"moojeAhoj chlapi souhlasím s příspěvky o středovém segmentu, jenom bych tyto pneumatiky a značky rozdělil na vhodné pro pneuservis a nepoužitelné pro pneuservis. Co mi na majitelích pneuservisů trochu vadí, že jednou tvrdí, že tato značka mi už přes práh nemůže ani vkročit a o rok později se obchoďák stejné značky chlubí v ostatních pneuservisech jak už zase tam prodává v konkrétním pneuservisu i když měl zákaz přejít práh. A to je špatně. Přirovnal bych to k lehkým děvám a neukojeným chlapům. Slečna sundá podprsenku, zatřepe svými vnady a má chlapa přesně tam, kde ho chtěla. moojeZdravím přátele gum. Byl jsem v pneuservise a zrovna přišel obchodní zástupce cca 4 největšího eshopu s pneumatikami v ČR. Nebudu jmenovat, protože to je úplně jedno a jde o princip . Vysmátý, v pohodě se vyptával majitele pneuservisu jak probíhala sezona. Následně začal nabízet pneumatiky a trochu prodávat. Majitel pneuservisu se s nim dal vesele do řeči a po chvilce jsem zjistil, že od nich také nakupuje. A já jsem si v duchu říkal: Mají pneuservisy vůbec budoucnost, když nepoznají kamarády od nepřátel? To už zapomněli. Nejsme ve sportu, ale v podnikání. Ve sportu se na konci vyměňují dresy a pak jdou někteří i se soupeřem na pivo. V podnikání bere lepší většinu a na druhého zbydou většinou drobky. A to se už stalo. A jediní, kdo to můžou změnit jsou pneuservisy a to svým chováním. Položím jednu otázku do diskuze: Když sečteme prodané kusy Nejlevnejsipneu + dobrepneu + rajpneu dostaneme se nad jedem milion (1 000 000) prodaných pneu za jeden rok? Kdo si myslí, že ne, tak lže sám sobě. Položím druhou otázku do diskuze: Kolik si myslíte, že z toho 1 000 000 kusů koupili od nich přímo pneuservisy? Některým se to nebude líbit, ale je to 70-80 %. Jenom do 30 procent se jim to podaří prodat přímo koncovému zákazníkovi. A to proto, protože koncák chce nejnižší cenu a nakupuje i jinde. Takže, kdyby eshopy neměly kamarády pneuservisy, tak by si v dnešní internetové době ani neškrtli. Jen se podívejte na pneuB2B kolik tam prodává eshopů pod jinými názvy firem. Takže dokud pneuservisy neukáží záda eshopům, tak se nic nezmění. Protože eshopy budou mít velké prodeje a výrobci budou slintat a prosit je aby také od nich něco nakoupili a dají jim ty nejlepší podmínky na trhu. A to proto, že umějí prodat ve stovkách tisíc kusů pneumatik oproti pneuservisům které prodávají jenom ve stovkách kusů. Osobně to beru s úsměvem, protože hra ještě neskončila a věřím že pneuservisy nakonec zvítězí. Není tomu dávno, co jsem sepsal malou brožurku pro spřátelené pneuservisy pod názvem: Pneuservisy v protiútoku. Ve které se jedna kapitola jmenuje rozpoznej nepřítele. Představte si, kdyby pneuservisy nekoupili od nich 80 kusů ale jenom nutné zlo 8 kusu. Co by se s nimi dělo? Měli by peníze na billboardy u cesty? Ahoj PetrmoojeZdravím přátele gum a šikovné živnostníky. Rád bych malou troškou přispěl do diskuze. Pohybuji se v branži již deset let a cítím potřebu přidat se do diskuze.Výsledky zdejší ankety:Do jaké míry lze z vaší zkušenosti ovlivnit koncového zákazníka při výběru pneumatik? mi stále leží v hlavě. Myslel jsem si, že těch šikovnějších je aspoň polovina, ale anketa jasně ukazuje, že jenom 24% umí se zákazníky jednat tak, aby získali zákazníkovu důvěru. Ti z vás kteří mne znají, vědí, že se snažíme budovat s pneuservisy kamarádské vztahy a současně říkáme pneuservisům, dělejte to stejně. Z každým zákazníkem jednejte tak, aby se stal tvým kamarádem. Napřed pomáhejte a pomalu získávejte jeho důvěru. To je cesta k prosperitě. Dělat tu práci pro kamarády a s úsměvem. Vím, že jsou zákazníci, kteří budou trvat na konkrétní značce, ale takových je max. 20 % a zbývajících 80% je vaše příležitost výdělku. Tak proč v té anketě je 69% pneuservisů přesvědčeno, že nelze změnit rozhodnutí zákazníka? Je to tím, že jsou opravdu obrovské rozdíly v profesionalitě pneuservisů a těch méně šikovných je 69%? Ahoj Petr
5. května 1323/9
140 00 Praha 4
Tel.: +420 261 221 953
Tel.: +420 241 409 318
Fax: +420 241 403 333
E-mail: info@pneurevue.cz
