Pneurevue.cz » Profil » mooje
moojeShambo, bod zlomu nastane, jestli za změnami je i iniciativa z celní zprávy. Pneuservisy by to měly ustát. Pokuty úředníků jsou dávány tak, aby nepoložily firmy, ale aby zabolely. Vždy podle obratů a velikosti přestupků. Jak píšeš, horší to bude s těmi šikovnějšími, kteří jsou větší a doposud nezávislí importéři. Ti dneska poctivě přispívají a zajistit 80% nebude lehké.moojeZdravím, povinnost registrovat se na ministerstvu životního prostředí musí podle zákona 185/2001 o odpadech každý kdo dovezl do ČR jeté nebo nové pneu. Zákon je napsaný hodně "tvrdě" a každý kdo něco doveze musí doložit, že to zlikvidoval na vlastní náklady. Povinnost se vztahuje na všechny autobazary, dovozce aut a firmy kupující pneumatiky v zahraničí. I pitomé 4 kusy. Mrkněte, kdo už tam je registrovaný. Seznam je veřejně dostupný. http://iris.mzp.cz/Aplikace/azop.nsf Nedávno měl seznam pár stánek a nyní už jich je celých 8. Přesto bych jich tam těch stránek mělo být nejméně sto. Chybí tam většina eshopů, kteří nakupují mimo ČR a pneuservisů je tam jenom pár. Prozatím asi úředníci nezvedli zadek ze židle. Nevím, jaké pokuty budou rozdávat o tom jsem se nedočetl. Ani jsem ještě neslyšel, že by někomu pokutu dali. moojePřátelé společné branže. Včera jsem pomáhal jednomu pneuservisu s radou, jak je to s použitím zimních pneumatik s nižším rychlostním indexem. Je to v legislativě o technických podmínkách provozu vozidel. A píše se v ní. Pokud jsou na vozidle zimní pneumatiky s rychlostním indexem nižším, než je uvedeno v technickém průkaze, musí být v zorném poli řidiče umístěna nálepka upozorňující na omezení rychlosti. Kdo potřebuje více info nebo nálepky napište mi do emailu viz můj profil. Ahoj mooje.moojePřátelé společné branže, ještě několik slov k minulému podnětu o chybějícím Nadšení v některých pneuservisech. Jak to máte na vaší prodejně?
Co rozdáváte svým zákazníkům? Úsměv nebo standard bez emocí. Jsou ti, co u vás komunikují se zákazníkem naladěni optimálně? Je to neskutečná maličkost a pro někoho blbost. A říká si, o čem to ten chytrolínek píše. Píši o tom, že každý z nás nakupuje každý den nějaké produkty a služby. Uvedu vlastní příklad: Jezdím na LPG a mám svoji oblíbenou pumpu. Proč? Protože tam je pumpař, který pozitivní člověk a kromě plynu mne natankuje na celý den nadšením a dobrou náladou. Ve stejném městě je 5 dalším pump, kde se neusmívají, nekomunikují a odvedou svojí práci také podle nich na 100%. Ale já mám oblíbenou jenom jednu a když to jde, tak tam jedu a minu tři ostatní po cestě. Co vy na to? Když stojíte po kotníky ve sračkách, tak se nadšení hledá špatně. Ale nebylo by pěkné, kdyby zákazník po cestě k vám do servisu minul 5 podobných pneuservisů a měl vás za svůj oblíbený pneuservis?
moojeZdravím všechny. Šestý podnět k inspiraci. „A kde dělám chybu, že nemám takovou důvěru?“ Chlapi, pokládali jste si někdy otázku, co změnit aby zákazníci byli více spokojeni a vznikala větší důvěra? Jestli ne, tak si ji položte a přemýšlejte. Napovím vám. Pomyslná hranice mezi vašim pneuservisem a tím vším špatným v naší branži – nazývejme to PNEUMARASEM, se pomalu blíží k vašemu pneuservisu. Pneumaras je zastupován lidmi-pseudokamarády, kteří vám plácají jednou rukou po ramenu, říkají, jak jste šikovní, a druhou rukou vám bodají nůž do zad. A vy tu kudlu cítíte a jste z toho znechucení. Berou vám energii a chuť do práce. V hlavě se vám honí pochybnosti o tom, jestli to dává smysl. I když nechcete, tak vás to negativně mění a ovlivňuje. Chodíte do práce, protože musíte. Chybí tomu ta jiskra. A zákazník není blbec a vidí to a cítí to. Zákazník pozná, že se přetvařujete a snažíte o úsměv, i když vám zrovna do smíchu není. Je to stejné jako vyhořelé manželství, kde manželé žijí spolu jenom kvůli malých dětí. Moje rada. Bodem zlomu k lepšímu je nadšení. Být zase nadšený jako malé dítě, aby vám svítily oči. Malé děti dokáží nadšením nakazit všechny kolem. A to okolí se chytne a je příjemně naladěné také. Tak přesně toto nadšení potřebujete dostat do svého podnikání a na prodejnu. Myslíte si, že je to nemožné získat zase nadšení z toho co děláte a rozdávat jej? Věci v životě fungují takto: Napřed se na nějaký problém díváme. Tak dlouho o něm mluvíme, až začneme nad ním přemýšlet. S přemýšlením přijdou první nápady řešení. A jednoho dne zjistíte, že se to povedlo. Přátelé naší společné branže, držím vám palce, abyste ten pnemaras zatlačili co nejdále od svého pneuservisu a co nejrychleji získali potřebné nadšení z práce. Šířili to ve svém okolí jako nakažlivou nemoc, která vytváří lidem úsměv na tváři. Vím, o čem píši, protože je to přesně to, co mne motivuje každý den jít a měnit „svět k lepšímu“. Dneska tu někdo je a zítra už tu nemusí být, protože mu vypršel čas pobytu na této planetě. Tak dokut tu jsme, žijme s nadšení. Když zákazník uvidí, jak vás práce baví a jak s trochou vášně popisujete, proč by si měl koupit tuto pneumatiku a využít vašich služeb, tak to udělá. Ahoj mooje. moojeZdravím všechny. Přidám pátý podnět k inspiraci. „A která je ta dobrá?“ Jako lidé jsme chudáci, protože se na nás ze všech stran valí reklamy a nějaké nabídky. Sami to vidíte. Co je tedy dneska těžké v prodeji, čehokoliv? Kdo typuje, že je těžké získat pozornost a krátkodobou koncentraci zákazníka na vaší nabídku, typuje správně. Jako lidé jsme už apatičtí na jakoukoliv nabídku. Když není nabídka brutálně výhodná, jde jedním uchem dovnitř a druhým ven. Bez následku změny postoje kupujícího. Tajemství získání pozornosti a krátkodobé koncentrace je v tom, že donutíme zákazníka, aby se zeptal on. Protože když zákazník nám položí otázku, tak pozorně čeká, co mu odpovíme. Na chvilku jsme získali jeho pozornost a koncentraci. A my máme jedinou a skvělou šanci mu říci, kterou by si měl koupit a proč. Přátelé, nádherně to funguje. Místo nabízení a blablabla se snažíte donutit zákazníka, aby se zeptal on a pak mu řekněte tu vaší nabídku. Zasadíte ji do úrodné půdy a ona se chytne. Přátelé společné branže, rád bych pokračoval v podnětech k inspiraci, a následoval by další „ Jak účinně nabízet!“ a další..„Jak obhájit svojí nabídku!“ atd. Ale tato diskuze je až moc veřejná a to je to co mne brzdí. Rád pomáhám kamarádům a mám radost, když jim to přináší také radost. Věřím, že mne pochopíte. A jestli potřebujete inspiraci na konkrétní věc, rám pomůžu, bude-li to v mých silách. Ahoj mooje.moojeZdravím všechny. Přidám čtvrtý podnět k inspiraci. Nazval bych ho: „Řekněte si o potvrzení, že jste pochopili jeho potřeby.“ Když loupete cibuli a pokládáte otázky na potřeby, užitek a očekávání, děláme si důležitou přípravu pro finální prodej. Zákazník se musí dozvědět, že nejsou všechny pneumatiky stejné. Že pneumatiky nejsou jenom název a k tomu adekvátní cena. Já mám při konci loupání cibule velmi oblíbenou otázku: „ Chcete dobrou nebo špatnou?“ Vyzkoušejte si to sami a pokládejte tuto otázku. Je to otázka, která otvírá diskuzi. Za sebe mohu říci, že funguje skvěle. Uvedu příklady odpovědí zákazníků. A to jako mi chcete říci, že mezi pneumatikami jsou takové rozdíly? A které jsou ty dobré? Jasně, že nějakou dobrou…atd. Když vidím, že zákazník už nemá co říci, provedu shrnutí. Dám zákazníkovi najevo, že jsem pochopil jeho potřeby a očekávání. Nějak takto: Jestli jsem vás dobře poslouchal, tak potřebujete nějakou co vydří a má dobrý nájezd, aby byla tichá, bezpečná, protože s autem bude jezdit i vaše žena, nehledáte konkrétní značku, ale chcete vysokou kvalitu za rozumnou cenu. A ukončím to celé otázkou. Pochopil jsem to správně? nebo jinou otázkou. Je to tak? V této fázi vám to zákazník potvrdí nebo nás opraví a řekne doplňující požadavek. Podnět, na který jsme se zapomněli zeptat a co je pro něho důležité. Shrnutí: Doposud jsme nic nenabídli, ale hledali zadání pro naší nabídku. Loupali cibuli a nakonec jsme si řekli o potvrzení zákazníka, že jsme jeho požadavky správně pochopili. Příští podnět k inspiraci se bude jmenovat: „A která je ta dobrá?“ Ahoj mooje.moojeZdravím všechny. Píši další třetí podnět k inspiraci. Nazval bych ho: „ Otázky, výborná zbraň prodejce pneumatik.“ Přátelé, kdo pokládá otázky, ten vede rozhovor a celé vyjednávání. Když pokládáte šikovné otázky, rozhovor urychlujete, stáváte se v očích zákazníka větším profesionálem, protože podle položených otázek on pozná, že oboru rozumíte a také získáváte důvěru, o kterou nám jde nejvíce. Prodejci, by měli pokládat jednu otázku za druhou a kupující na ně reagovat až do fáze, kdy navrhnete vaše řešení, vaši nabídku. A jedna důležitá věc, otázky jsou někdy hodně na tělo a mohlo by to působit jako výslech. Aby kupující neměl pocit, že je na policii, za položenou otázkou musíme vysvětlit, proč se zrovna ptáme na to a co tím sledujeme. Takže otázku položíme a vysvětlíme, proč se ptáme. Zákazník nám na otázku odpoví a my nic nenabízíme a pokládáme další otázku, která reaguje na jeho odpověď a jde více do podrobností. Jako byste loupali cibuli. Plátek po plátku. Jestliže začnete lopat cibuli, zákazník cítí, že mu nechcete nic vnucovat, ale hledáte pro něho tu nejvhodnější pneumatiku. Dost teorie. Stojí zákazník ve vaši prodejně a čeká na zahájení rozhovoru z vaší strany. Jde o první vaší otázku, kterou pokládáte vždy. Slýchávám zahájení rozhovoru a otázky typu: Prosím, Co potřebujete?, Co mohu nabídnout? Co máte za problém? atd. Každý z vás je jiný a používá jiná slova, ale důležité je aby první otázka vyzněla, že chcete pomáhat a ne co máte za požadavky nebo za problém. Nechci vám vnucovat nějak konkrétní otázky, ale ukázat příklady a vy si už svoji cestu najdete. První otázka musí být cca: Dobrý den, s čím mohu pomoci?, Dobrý den, mohu v něčem pomoci? Dobrý den, máte už vybráno nebo mohu s něčím pomoci? Z první otázky by měla být cítit vaše pokora. Z dalších následujících otázek by zákazník měl vycítit, že ho pro svůj pneuservis chcete získat na dlouhou dobu. Že vám nejde o to prodat to, co máte ve skladu za každou cenu, ale o jeho spokojenost. Např. Co od pneumatik očekáváte, co je pro vás důležité? Ptám se proto, protože pneumatiky nejsou stejné a liší se užitkem. Pokusím se pro vás najít tu nejvhodnější. A následují další otázky a loupám cibuli. Ptáme se, abychom zjistili ty jeho očekávaní potřeby. Otázky na nájezd, bezpečnost, kdo s tím bude jezdit, kde s tím bude jezdit, na cenovou hladinu, jak dlouho mu to má vydržet atd. Na závěr ukázka jednoho problematického zákazníka. Např. Nastudoval si testy a chce jednu konkrétní značku. Když mu začnete argumentovat, že jsou i jiné lepší pneumatiky, neuspějete. On to má nastudované a je přesvědčený o svojí pravdě. Proto pokládáme otázku, abychom ho donutili se společně zamyslet nad dalšími variantami. Např: „ Pane vidím, že jste znalý a máte hodně věcí nastudovaných, ale je to skutečně ta pneumatika, kterou potřebujete? Splňuje ty vaše požadavky? Ptám se proto, protože i když je vítěz testů, nemusí být optimální pro vás. A pokračujeme úplně stejně jako u neproblematického zákazníka. Zjišťujeme jeho očekávání. Kde, jak, kdo bude jezdit, nájezd, bezpečnost atd….Shrnutí: Otázka otvírá diskuzi a vysvětlení otázky zákazníky uklidňuje a vice rozpovídá. A loupeme cibuli a prodáváme se jako profíci. Ahoj mooje.moojeZdravím všechny. Přátelé naší branže, podnětů k inspiraci bude více. Dnešní druhý bych nazval: Být lepší znamená, zvítězit sám nad sebou. Žijeme v době obrovských změn v celé společnosti. Všechno se zrychluje, globalizuje a mění. Své chování mění také zákazníci. Někteří jsou méně pokorní, více informovaní, tlačí na cenu a dožadují se různých slev a zvýhodnění. Přichází mladší generace zákazníků, kteří už žijí s mobilem v ruce. Pak jste nucení jednou začat absolvovat diskuzi i s „ blbcem“ který vás rozhodí i na celý den. Nebo vidíte, jak přichází zákazník s papírkem v ruce a už tušíte, co bude následovat. I když nechcete, tak vás to ovlivňuje a mění. A to je špatně. Je špatné, když přichází někdy apatie, znechucení, ztráta motivace, úsměvu na tváři atd. My chování zákazníků nezměníme, ale můžeme se na to připravit a vědět jak se máme chovat. Ne všichni zákazníci jsou stejní. Blbec blbcem zůstane a budeme připraveni, že se jednu denně objeví a pro ty ostatní budeme mít úsměv na tváři. Takový zákazník přichází do pneuservisu a má nějakou představu a očekávání jak to celé bude probíhat. Většina zákazníků ještě v ten moment neví, na čem odjede a co přesně chce. Vašim úkolem prodejce pneumatik a služeb je jejich očekávání rozpoznat a pochopit. To jejich očekávání bych přirovnal k laťce při skoku do výšky. Buď ji podskočíte a končíte, nebo přeskočíte taktak a jenom jste prodali, nebo to dáte s obrovskou rezervou a vzniká vztah a důvěry. Úkolem prodejce je rozpoznat, kde ta laťka je. A proto v začátku rozhovoru nic nenabízíme, ale pokládáme otázky a potřebujeme zákazníka rozpovídat. On nám sám řekne, co chce, co nechce, co by se mu líbilo, jakou má představu a očekávání. Praxe je ale taková, že většina pneuservisních pracovníku hned něco nabízí. Tak v tomto rozměru tam můžeme dát toto nebo toto( a už lítají vzduchem ceny a názvy pneumatik). Místo aby pokládali jednu otázku za druhou a prozatím nic nenabízeli. Dalším častým problémem v rozhovoru se zákazníkem je automatizace celého rozhovoru. Nepokládají se otázky, ale prodáváte a nabízíte, ale už to říkali tisíckrát a za tu dobu jste to zjednodušili a vyladili. Pořád stejná básnička. Z básničky se vytratily emoce a nadšení a zůstaly jenom holé argumenty. Ale prodej je o emocích, zážitcích a vzájemném pochopení. Zvítězíte sami nad sebou, když začnete pokládat otázky a méně nabízet. A jak na to napíši příště a mimochodem, otázky fungují i na ty problémové zákazníky. Ahoj mooje.moojeHohencendo, díky za komentář. Chlapi, každý z vás je svobodný člověk a to co nás spojuje je snaha být lepším pneuservisem. Je jedno s kým spolupracujete a jestli jste malí nebo velcí, nebo neprovozujete pneuservis jako já. Důležité je jestli chceme zůstat na místě, nebo jít vpřed. A myslím si, že ti co chtějí zůstat na místě tu ani nepíší. Trochu váhám, jestli mám psát další podněty a inspirace? Jestli to někoho zajímá co by mohl dělat trochu jinak? Ale myslím, si, že už jenom to, že o tom diskutujeme nás všechny obohacuje. Takže pište, oponujte,navrhujte, diskutujme. Ahoj mooje
5. května 1323/9
140 00 Praha 4
Tel.: +420 261 221 953
Tel.: +420 241 409 318
Fax: +420 241 403 333
E-mail: info@pneurevue.cz
