Myslím si, že by tato zastoupení neměla obchodovat v podstatě vůbec. Primárně by se měla starat o zastřešování obchodu v ČR a o podporu svých franšízových sítí. Měla by určovat způsob distribuce pneumatik, a to buď směrem k velkoobchodům, nebo k podpoře maloobchodních sítí. Zastoupení by měla kontrolovat cenové hladiny, hlídat reexporty a poskytovat softwarovou podporu. A také sjednocovat a zastřešovat marketing. Všichni víme, že každé zastoupení funguje jinak. Myslím si, že orientace na velkoobchody na úkor servisů je špatná cesta. A každý prodejce by si měl vybrat takovou značku, která podporuje právě ten jeho způsob distribuce. Pokud se maloobchodník orientuje na značky, které podporují velkoobchodní a internetové kanály, jde sám proti sobě.

Jsme sami přímým zastoupením výrobce a toto téma je mi hodně blízké. Podle mne je hlavní role zastoupení světových výrobců pneumatik na místním trhu budovat a současně chránit pozici značky pro české pneuservisy. Vytvářet síť loajálních zástupců – pneuservisů pro lokální oblast – a dávat jim konkurenceschopné podmínky a zázemí. Zjednodušeně bych to nazval Češi Čechům. Za druhou roli považuji budování brandu a image u koncových zákazníků. Jak hodnotím jejich působení? Nejde je házet do jednoho pytle, proto bych vytvořil tři kategorie: 1. slušné, 2. nedostatečné, 3. katastrofální. Realita z trhu ukazuje, že oni za hlavní náplň práce mají DĚLAT ČÍSLA, a proto mají oddělení na hledání a spravování nových prodejních kanálů. Snaží se svoji značku umístit na trh za každou cenu, jenom aby udělali zmíněná čísla, a to je špatně. Protože se pak stává, že jejich prodejní kanály si navzájem konkurují a bojují o jednoho stejného zákazníka. Trh je velmi podobný sportu, třeba fotbalu. V jednom dresu se stejným logem máte bojovat proti ostatním a vítězit nad ostatními. Když ale každý hráč sóluje a hraje si svou hru nebo dává vlastní góly, pak jako tým prohráváte. Trenér má nastavovat taktiku boje a pouštět na hřiště jenom ty hráče, kteří tam mají být. Trenéra bych přirovnal k roli zastoupení. Úplnou katastrofou je, když české zastoupení má trenéra sedícího v Polsku a ten současně fandí polským týmům. Další a důležitou rolí zastoupení je zajišťovat dostupnost pneumatik z místního skladu. Rozměrová škála se neustále rozšiřuje a pneuservisy – lokální zástupci – nemůžou držet všechny rozměry skladem. To je úkol zastoupení, mít obrovské množství pneumatik skladem a být připraven uspokojit koncového zákazníka. A úplná katastrofa je, když pak pneumatiky opravdu nemají skladem.

Přímé obchodní zastoupení nejvýznamnějších světových výrobců pneumatik vnímám jako významné a přínosné. Z dlouhodobé perspektivy je důležité mít obchod postavený na preferenci určité skupiny značek. Pracovat s výrobcem, v jehož portfolio produktů věříte, které dokážete společně prezentovat, nabídnout a hlavně prodat svým zákazníkům. Zároveň pak stavíte na celkové obchodní, marketingové a produktové podpoře výrobce, což je v našem případě k plné spokojenosti Continental. Jak se říká, proč spolupracovat s „kováříčkem“, když můžete pracovat rovnou s „kovářem“.

Před několika lety prodávali výrobci pneumatiky velkým obchodním partnerům, kteří byli často jejich největšími konkurenty, což se však s časem změnilo. Tržní změny včetně změn distribučních kanálů, logistická omezení a nemožnost obsáhnout všechny prodejní kanály vedly výrobce k pochopení, že je lepší obchodní partnery podporovat a přimět je tak ke změně přístupu či dokonce distribučních metod. Věřím, že v budoucnu trend podporovat velké distributory napříč různými distribučními kanály bude pokračovat, ale výrobci, kteří budou chtít nadále dělat obchod sami, také zůstanou. Podle mého názoru spočívá hlavní role velkých pneumatikářských koncernů v podpoře jejich obchodních partnerů tak, aby webové stránky, velkoobchodníci a internetové obchody generovaly marže a na trhu zůstala zdravá konkurence.

Na našem trhu máme zastoupení většiny nejvýznamnějších světových výrobců pneumatik. Role přímých zastoupení je především udržovat jméno značky a snažit se podporou prodejců zvyšovat prodeje. Každý výrobce má svoji vlastní taktiku a nástroje k dosažení svých cílů. Ve většině případů se jedná o franšízové partnery či přímo svoji vlastní pneuservisní síť. Z vlastní zkušenosti jejich působení na našem trhu schvaluji a jsem rád, že můžu komunikovat přímo s výrobcem.