mooje Zdravím všechny. Přátelé naší branže, podnětů k inspiraci bude více. Dnešní druhý bych nazval: Být lepší znamená, zvítězit sám nad sebou. Žijeme v době obrovských změn v celé společnosti. Všechno se zrychluje, globalizuje a mění. Své chování mění také zákazníci. Někteří jsou méně pokorní, více informovaní, tlačí na cenu a dožadují se různých slev a zvýhodnění. Přichází mladší generace zákazníků, kteří už žijí s mobilem v ruce. Pak jste nucení jednou začat absolvovat diskuzi i s „ blbcem“ který vás rozhodí i na celý den. Nebo vidíte, jak přichází zákazník s papírkem v ruce a už tušíte, co bude následovat. I když nechcete, tak vás to ovlivňuje a mění. A to je špatně. Je špatné, když přichází někdy apatie, znechucení, ztráta motivace, úsměvu na tváři atd. My chování zákazníků nezměníme, ale můžeme se na to připravit a vědět jak se máme chovat. Ne všichni zákazníci jsou stejní. Blbec blbcem zůstane a budeme připraveni, že se jednu denně objeví a pro ty ostatní budeme mít úsměv na tváři. Takový zákazník přichází do pneuservisu a má nějakou představu a očekávání jak to celé bude probíhat. Většina zákazníků ještě v ten moment neví, na čem odjede a co přesně chce. Vašim úkolem prodejce pneumatik a služeb je jejich očekávání rozpoznat a pochopit. To jejich očekávání bych přirovnal k laťce při skoku do výšky. Buď ji podskočíte a končíte, nebo přeskočíte taktak a jenom jste prodali, nebo to dáte s obrovskou rezervou a vzniká vztah a důvěry. Úkolem prodejce je rozpoznat, kde ta laťka je. A proto v začátku rozhovoru nic nenabízíme, ale pokládáme otázky a potřebujeme zákazníka rozpovídat. On nám sám řekne, co chce, co nechce, co by se mu líbilo, jakou má představu a očekávání. Praxe je ale taková, že většina pneuservisních pracovníku hned něco nabízí. Tak v tomto rozměru tam můžeme dát toto nebo toto( a už lítají vzduchem ceny a názvy pneumatik). Místo aby pokládali jednu otázku za druhou a prozatím nic nenabízeli. Dalším častým problémem v rozhovoru se zákazníkem je automatizace celého rozhovoru. Nepokládají se otázky, ale prodáváte a nabízíte, ale už to říkali tisíckrát a za tu dobu jste to zjednodušili a vyladili. Pořád stejná básnička. Z básničky se vytratily emoce a nadšení a zůstaly jenom holé argumenty. Ale prodej je o emocích, zážitcích a vzájemném pochopení. Zvítězíte sami nad sebou, když začnete pokládat otázky a méně nabízet. A jak na to napíši příště a mimochodem, otázky fungují i na ty problémové zákazníky. Ahoj mooje.
pátek, 29. července 2016
Shambo Ne že by se nic nedělo, ale je to furt o tom jednom. Nicméně jedna perla by tu byla. Nexen se rozhodl spolusponzorovat 7. mezinárodní klání Antonína Dvořáka mladých skladatelů vážné hudby v Praze. Sponzor si slibuje od akce zvýšení rozpoznatelnosti značky a efektivnější komunikační kanály. K čemuž jim přeji jen to nejlepší. Pokud bych vlastnil globální gumárnu, určitě bych vzhledem k situaci na trhu podpořil jak maňáskové divadlo Spejbla a Hurvínka s řachou "To nejlepší se Spejblem a Hurvínkem" - "Das Beste mit Spejbl und Hurvinek", tak i hlavně Radošínské naivní divadlo s kusem "Jánošík". Netuším ovšem, zda bych byl úspěný s obnovenou premiérou klasika němého filmu Sergeje Ejzenštejna "Stávka". Nechám si to zatím projít hlavou. Pryži zdar.
pátek, 29. července 2016
hohencenda Mooje články máš dobré k zamyšlení , takže piš,čte tady spousta lidí akorát bud´z taktických důvodů nereagují nebo jsou raději v ustraní.Shambo zde popsal reakce na články dokonale.
středa, 27. července 2016
Shambo Mooje, pokračujeme. Ale musíš si zvyknout, že tady spíše budeš čten a vnímám, na prudkou veřejnou debatu to nikdy nebylo. Což také není nejhorší varianta. A mimo jiné - nahlédni do svého emailu na emailu.cz :)
úterý, 26. července 2016
mooje Hohencendo, díky za komentář. Chlapi, každý z vás je svobodný člověk a to co nás spojuje je snaha být lepším pneuservisem. Je jedno s kým spolupracujete a jestli jste malí nebo velcí, nebo neprovozujete pneuservis jako já. Důležité je jestli chceme zůstat na místě, nebo jít vpřed. A myslím si, že ti co chtějí zůstat na místě tu ani nepíší. Trochu váhám, jestli mám psát další podněty a inspirace? Jestli to někoho zajímá co by mohl dělat trochu jinak? Ale myslím, si, že už jenom to, že o tom diskutujeme nás všechny obohacuje. Takže pište, oponujte,navrhujte, diskutujme. Ahoj mooje
úterý, 26. července 2016
hohencenda Moooje trochu zareaguji na tvůj článek ,ne každý tady je mega servis,tebou popsaný prodej a komunikace se zákazníkem je pro mě naprosto bez výhrad.Uskladnění pneu jsem okoukl kdysi v německu,zákazník který si u mě nechá kola zdarma uskladnit se vrací.Naskladnění nedělám z důvodu cenových válek,množství rozměrů,indexu zatižitelnosti,stárnutí pneu,a množství značek.S dodavateli vzhledem k mé poloze nemám problém pneu objednám do 8.00 ráno a mám je v 10.00 ty které objednám do 12.00 mám ve14.00 tam zákazník nemá problém počkat.Spolupracuji s Tirexem p. J. Součkem a Handlopexem p.Besem a p.Šemberovou tímto bych je tady taky rád pochválil. Bohužel dělal jsem i s Gpd ale tam se čeká na pneu pro mne příliš dlouho.
pondělí, 25. července 2016
mooje První inspirace k zlepšení prodeje: Našim cílem je dlouhodobě získat přízeň kupujícího. A toho docílíme, když získáme jeho důvěru. Vrcholem důvěry, je když vám zákazník řekne: Nechám to na vás, dejte mi tam něco dobrého, ale aby to nebylo moc drahé. Důvěru získáte, když zákazníkovi dokážete, že jste profesionál, který mu chce pomoci s koupí pneumatik a jejich servisem. A hlavně, že vám může věřit. S každým zákazníkem (novým i starým) jednejte tak aby jste posilovali jeho důvěru k vám. Je to jednoduché: Neprodávejte, ale pomáhejte. Takže, když zákazník řekne potřebuji nové pneumatiky na toto moje nové auto, tak nezačneme nic nabízet a neřekneme v tomto rozměru vám mohu nabídnout toto a toto, ale dejte mu najevo, že chcete zjistit jeho skutečnou potřebu a požadavky aby jste následně mohli teprve nabídnou svoje řešení jeho problému. Takže položíme zákazníkovi otázku a snažíme se ho rozpovídat. např: Pane, co by ty nové pneumatiky měly umět, co od nich očekáváte? Co je pro vás důležité? .... Moje první rada zní napřed pomáhejte a pak prodávejte. Jestliže budete dobře pomáhat, prodej přijde úplně automaticky... Prodeji zdar
pátek, 22. července 2016
mooje Přátelé, je krásný slunečný den, tak vám napíši něco k přečtení. JAK ZLEPŠIT SVUJ PRODEJ? V pneuservisech máme možnost komunikovat se zákazníkem a je neskutečná výhoda oproti eshopům, které tuto možnost nemají. Když zlepšíte své prodejní dovednosti, umožní vám to v budoucnu naskladňovat více pneumatik na sklad a pak být lepšími pneuservisy v očích zákazníků, protože ti jezdí raději tam, kde mají pneumatiky hned. Vice naskladnit proto, protože budete umět prodat to co máte skladem. Podněty k inspiraci rozdělím do více příspěvků aby toho nebylo moc najedenou.
pátek, 22. července 2016
Shambo V novém interview generálního ředitele Pirelli Russia kníže z rodu Savoia pana Aimone Umberto Emanuele Filiberto Luigi Amedeo Elena Maria Fiorenzo (to jsem si opravdu tentokrát nevymyslel) je několik zajímavých informací. Aktuální výroba Pirelli v Rusku - 8 milionů osobních pneu. Z toho export - 3,5 milionů kusů. Podíl ruských surovin ve výrobě - 70%, pouze 30% ostatních komponentů je dovoz. Vylučuje výrobu čínských značek ve výrobě Pirelli v Rusku, to už spíše se zahájí výroba pod značkou Pirelli v Číně. A trendy? Snížení hladiny hluku, snížení spotřeby díky ještě nižšímu valivému odporu. K tomu čipy a přenos dat uživateli. U pana knížete je to dnes vše, za sebe dodávám - pryži zdar.
středa, 20. července 2016
Shambo Ok, budeme se k tématu průběžně vracet! Je to velmi zajímavé.
středa, 20. července 2016
mooje Shambo, cítím to stejně a pokusím se popsat svoje varianty a argumenty. Jak správně píšeš, pro ty které to zajímá. Vycházím z toho, že nemůžeme ovlivnit prodejní postupy ostatních dodavatelů, které již mají vlastní eshopy nebo je zásobují. Ale soustředím se na to, co umíme ovlivnit jako dodavatelé sami a co mohou ovlivnit samotné pneuservisy. 1. Pneuservisy potřebují produkty chráněné pro ně, u kterých samotný výrobce chce, aby neměly pokaženou cenu na internetu a umožňovaly pneuservisům vydělávat. To je náš úkol a naše práce. Vytvořit a udržet tuto ochranu. 2. Pneuservisy se musí zbavit závislosti na těch známých a pokažených produktech na kterých doposud vyrostly a fungovaly. Myslím si, že to je pro ně nejtěžší úkol. Je to stejné, jako přestat kouřit. Vědomě by to chtěli ale jejich podvědomí se brání. 3. Pneuservisy se musí naučit prodávat. V tomto mají velké nedostatky. Učíme je těmto dovednostem. Aby se neptali první větou jakou značku chcete, ale začínali otázkou Co od pneumatik očekáváte, co je pro vás důležité. Zjistili požadavky zákazníků a pak navrhli řešení. 4. S jednoduchými pravidly a dovednostmi prodeje přichází svoboda a nezávislost. Umíte už prodávat svoje domácí značky. Domácí privátní značky jsou cesta k prosperitě. Podívejte se na globální firmy jako Kaufland a ostatní. V době internetu fungují na principu privátních značek. Nedají se porovnat s konkurenčními produkty, nemají pokaženou cenovou hladinu a jsou vyrobený na zakázku u kvalitních výrobců. A mají optimální poměr cena výkon. A cenově jsou přesně tam, co trh akceptuje. 5. Privátní značky umožňují pneuservisům si naskladnit nejžádanější sortiment a fungovat jako skutečný pneuservis, co má základní rozměry skladem. Protože máte skvělou cenu i kvalitu prémiového výrobce. 6. Mít vlastní domácí produkt je jednoduché a prvním krokem je si ho vyzkoušet sám. Pak zákazníkům jenom řeknete, mám tu pro vás kvalitní produkt, je to můj oblíbený a sám na něm jezdím a popsat svoje zkušenosti...7. Vyměňujeme banány. Prémioví výrobci udělali ze zákazníků cvičené opičky, které se už nemohou dočkat až dostanou ten svůj prémiový banán(vítěz testu). Z pneuservisů se pak stali bídně placení ošetřovatelé, kteří mají opičky obsluhovat a podat jim ten banán. To co dělají ti šikovní ošetřovatelé, je, že jim ty banány vyměňují. Netvrdíme, že ten prémiový je špatný, ale že máme náš domácí, který je také výborný. A opičky ochutnají ten náš, jsou spokojené a jiný už příště nechtějí. Jak jednoduché a účinné. 8. Ochrana pneuservisu aby zákazník nekoupil jinde. Když prodáváte privátní značku, fixujete si zákazníka na svůj pneuservis. On kupuje jenom u vás. Kdyby jste mu prodali Barum, Sava, Nexen atd, může koupit příště kdekoliv jinde a přišli jste o zákazníka. To platí v případě, že nebudete prodávat privátní značky holandských, polských, německých nebo maďarských velkoobchodníku, kteří je prodávají po celé Evropě a do všech pneuservisů. To je špatně. Pro každé lokální okolí musí být jeden pneuservis a ten je zástupcem pro danou oblast a ostatní pneuservisy stejný produkt nemají. Pak to funguje. V okamžiku, kdy všichni mají všechno, nikdo nevydělá. 8. I ty si najdi svůj tým. Jako nezařazený pneuservis nemáte šanci v globální době přežit. Nemáte čas, peníze a možnosti se bránit velkým nadnárodním firmám. Vím, že my Češi jsme typičtí tím, že bychom chtěli dělat všechno po svém a na svém písečku. Ale uspějeme, jenom tehdy, když budeme držet spolu jako tým a budeme si pomáhat. 9. Pak nám to umožňuje využít všechny nové média ke globální reklamě, která bude přitahovat zákazníky lokálně do místního pneuservisu. 10. Jako první se snažíme nabídnout svůj domácí produkt a až pak kdy neupějeme nabízíme nějaké to nutné zlo. Čím to děláte déle tím více jste úspěšnější a více vyděláváte na nový zvedák, vyvažovačku a další rozvoj. Není lepší pocit pro pneuservis, než cítit, že jste v protiútoku a bojujete za svoji firmu...
úterý, 19. července 2016
Shambo Nejde o to, kolik servisů (prodejních míst) v procentech je dnes nadbytečných, nevyužitých a destabilizujících cenovou a odbytovou úroveň trhu produktů a služeb. Důležité je, zda se nám podaři tu situaci popsat a připravit varianty a argumenty pro ty a s těmi, které to zajímá. Pochopitelně - jeden z rozhodujících faktorů bude prodejní postup dodavatelů. A celková absorpční schopnost trhu. Do plastového pytlíku dodavatelé napouštějí kapalinu pod stále větším tlakem a bez toho, že by je nějak nervovala pevnost materiálu. Objem pytlíku přibližně znají. O pevnosti materiálu nechtějí nahlas uvažovat. Ovšem souběžně do něj připouští hoši od Žluté řeky. Ty už nezajímá vůbec nic. Kolik toho ten sáček ještě udrží, než se roztrhne?
úterý, 19. července 2016
mooje Shambo, máš pravdu, že počty provozoven se zvyšují. Podle mne je to ale mezihra. Protože kvalita, vybavenost a profesionalita provozoven klesá se zvětšujícími se rozměry pneumatik na nových autech. Ve městech napříč republikou jsou pneuservisy které mají uložené 500-1000 aut a ve stejných městě brečí pneuservisy, že mu hodně lidí vozí pneumatiky z internetu. Kdyby jim pořád nestrkali ty pneumatiky a kola zpátky do kufru, tak by mluvili jinak. Přestavme si, že by se o své zákazníky začali skutečně starat, včetně uskladnění, tak by internetové obchody měly problémy prodávat. Když se vrátíme k anketě kolik pneuservisů umí ovlivnit prodej ve své prodejně a 75% odpoví, že oni to neumí, tak si myslím, že právě tito budou mít problém udržet tempo a požadavky dnešní rychlé doby. Jestliže neumí komunikovat se zákazníkem, obhájit a prodat to, co potřebují oni, pak si nevydělají na nutné a lepší vybavení a skončí. Před s 100 lety za doby 1. světové války, kdy nebyly antibiotika byla průměrná délka života 31 let. Bylo běžné, že matka porodila až 11 dětí a jenom 4 z nich se dožily dospělosti. Když vojáka nezabila kulka, tak ho zabila infekce, která se mu dostala do rány. Když měl někdo 40 stupňové horečky, tak ho poslali lékaři umřít domů, protože pro něho nemohli více udělat. A dneska je průměrná doba života cca 80 let. Zpátky k pneuservisům, i kdyby to nebylo 80% procent, ale jenom 50% nebo i méně, protože se někteří na poslední chvíli vzpamatují a najdou to svoje tlačítko reset a přidají se k těm šikovnějším, myslím si, že to bude pro některé nepříjemné probuzení.
úterý, 19. července 2016
Shambo Mínus 80% je docela dost. Zatím se počty provozoven spíše zvyšují. Zkusíme se na to podívat podrobněji?
úterý, 19. července 2016
mooje Ahoj chlapi, ležím na pláži a přemýšlím jak pomoci některým pneuservisům přežít v této nelehké době. Vzpomněl jsem si na jednu větu, kterou mi před nedávnem řekl jeden majitel pneuservisu: "Jsme rád, že jsme se někdy potkali." Řekl mi ji, protože jsem mu pomohl otevřít oči a ukázal jsem mu jiný uhle pohledu na jeho podnikání. Ve skutečnosti si svoje podnikání pak změnil sám a já jsem mu s tím trochu pomáhal. Jenom jsem mu pokládal otázky a on na ně hledal odpovědi. A když nevěděl tak jsem mu trošku napověděl. Jestli bych tento příběh měl nějak nazvat, tak by se asi jmenoval: PODNIKATELSKÝ PUD SEBEZÁCHOVY. První otázka byla: Kamile, provozuješ pneuservis už 20 let, myslíš si, že jestli to budeš dělat pořád stejně, že to bude stačit? Na to mi Kamil odpověděl, že snad si za tu dobu vybudoval takovou pověst a takovou klientelu, že to musí stačit. Odpověděl jsem mu: " Kamile vím, že z tvého uhlu pohledu si myslíš že to bude stačit, ale já se na tvoje podnikání snažím dívat v globálu a hledám možnosti, příležitosti i nebezpečí, které ty nevidíš. Protože měl Kamil zdravý pud sebezáchovy, zeptal se hned na ty nebezpečí. Na to jsme mu řekl:" Zastav se na chvíli a pořádně otevři oči a sleduj okolní svět. Za posledních 5 let se celá branže neskutečně změnila. Značky na kterých jsi postavil svůj pneuservis tě vedou do stagnace a záhuby. Pneuservisy se staly bezplatnými prodejními kanály svých dodavatelů a výrobců. Kteří už dneska chtějí prodávat přímo koncovým zákazníkům za stejné peníze, za které to prodávají tobě. Klesá ti prostor na výdělek a budeš mít problém ufinancovat provoz svého podnikání. Eshopy společně s porovnávači cen atakují koncové zákazníky. Ti následně mění svoje nákupní zvyklosti a požadují stejné ceny od pneuservisů, tudíž i od tebe. Na to mi Kamil řekl, že si myslí, že dokáže obhájit vyšší cenu a zákazníci to pořád kupuji. Trvalo ještě jednu sezonu, než sám sebe Kamil přesvědčil, že musí všechno změnit. Každá doba potřebuje svoje způsoby prodeje a strategii. Pneuservisů je hodně a je jasné, že se všechny neuživí. Zůstanou ti, kteří začali dělat změny a udrží tempo se zákazníky a jejich chováním. Zůstanou ti šikovní a co mají pud sebezáchovy. Osobě si myslím, že jich bude tak 20% z dnešních 100%. Celých 80% neustojí tempo změn a budou sbírat drobky a dělat "voly" eshopům. Těch 20% se stane dominantními pneuservisy pro svoje okolí. Zefektivní svoje fungování a budou vydělávat. Využijí příležitosti, které ostatní nevidí. Tuším, že někteří nebudete se mnou souhlasit. Ale na mojí práci mne baví právě to, jak vznikají noví kamarádi, přátelství. Jak vám někdo řekne: "Jsem rád, že jsme se někdy potkali"
úterý, 19. července 2016
Shambo Segment středu (centristé všech zemí, spojte se...) - už jsem to nechtěl v příspěvku rozvíjet a detalizovat, ale pochopitelně opravdu zajímavá je otázka, jak až to kdo ve svých deklaracích o vztahu ke značce a dodavateli myslí vážně. Znám srdcaře, počtáře, korouhvičky i patrioty.
úterý, 19. července 2016
SJM http://ekonomika.idnes.cz/supermarkety-chybejici-pokladni-fronty-fdg-/ekonomika.aspx?c=A160718_212452_ekonomika_bur a takto si můžete dosadit jakoukoliv profesi, kde je třeba používat trošičku hlavu, ruce, možná se i umazat. Na dvorech přepravců stojí auta a autobusy - chybí řidiči, nemocnice zavírají oddělení - chybí personál, ve fabrikách stojí cnc mašiny (většinou na dotace zakoupené) - nejsou lidi. Včera jsem potkal bývalého kolegu, který nastoupil v červnu do pneuservisu jednoho středně velkého přepravce. Nástup 22,5+ 25% prémie. Průměrně denně dělá údajně 2 nápravy (balony na Al.ráfcích). V pátek po něm ale vyžadovali, aby udělal ještě třetí, a tak tam byl až do 16.30h ! Jestli se to prý bude ještě opakovat, asi odejde.
úterý, 19. července 2016
mooje Ahoj chlapi souhlasím s příspěvky o středovém segmentu, jenom bych tyto pneumatiky a značky rozdělil na vhodné pro pneuservis a nepoužitelné pro pneuservis. Co mi na majitelích pneuservisů trochu vadí, že jednou tvrdí, že tato značka mi už přes práh nemůže ani vkročit a o rok později se obchoďák stejné značky chlubí v ostatních pneuservisech jak už zase tam prodává v konkrétním pneuservisu i když měl zákaz přejít práh. A to je špatně. Přirovnal bych to k lehkým děvám a neukojeným chlapům. Slečna sundá podprsenku, zatřepe svými vnady a má chlapa přesně tam, kde ho chtěla.
