Český trh je opravdu náročný

Společnost Ihle Czech, s.r.o., působí na českém trhu od roku 2001, a patří tedy k průkopníkům fenoménu „multiznačkový velkoobchod“. David Kutta stál u zrodu pobočky této německé firmy u nás a strávil s ní uplynulých více než dvacet let svého profesního života. Jako vedoucí prodeje má tedy co říct nejenom na téma současnosti Ihle Czech, ale i k otázce velkoobchodu obecně. V následujícím rozhovoru vysvětluje, proč zůstal velkoobchod v Česku především lokální záležitostí, proč je „malý trh“ jen velmi relativní pojem a co považuje pro úspěch ve velkoobchodu dnes za nejdůležitější.

Můžete popsat současnou podobu společnosti Ihle z evropského i lokálního (Česko a Slovensko) pohledu?
Současná podoba společnosti Ihle se jak z evropského, tak z lokálního pohledu ve své podstatě takřka neliší. Máme za sebou tři sklady. Centrální, nacházející se v německém Muggensturmu, kde je skladem přibližně milion pneumatik, a dále pak dva regionální – ve francouzském Chalon (cca 100 000 ks pneu) a na Slovensku v příhraničním městě Lozorno, kde je taktéž přibližně 100 000 pneu skladem. Díky propracované logistice pak z těchto skladů dodáváme zboží našim zákazníkům, a to do 24 nebo 48 hodin od objednání. Bavíme-li se o ČR, tak ze slovenského skladu je dodací lhůta 24 hodin a z německého 48 hodin od objednání. Dále disponujeme třemi zákaznickými servisy: DACH – Německo, Rakousko, Švýcarsko, CEE – Česko, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko, Rumunsko a FR – Francie a Belgie. V těchto profesionálních zákaznických centrech zaměstnáváme výhradně operátory hovořící několika jazyky. Co to znamená v praxi, vysvětlím na příkladu. Jediný operátor v zákaznickém servisu CEE dokáže vyřídit požadavek zákazníka, který se dovolá z Maďarska i z Čech, nebo například ze Slovinska. Ve všech sedmi zemích EU, kde Ihle lokálně působí, vždy dodržujeme stejnou nebo podobnou strategii podnikání. Co je však důležité říci a co dodržujeme ve všech zemích na sto procent, je skutečnost, že jsme opravdu výhradně jen a pouze velkoobchod. Myslím, že v ČR jsme jediní, kdo je opravdu výlučně jen velkoobchodník, maloobchod nechává pneuservisům a autoservisům a nebere jim jejich živobytí.

Podle www stránek operujete v sedmi zemích, je způsob fungování v těchto zemích přibližně stejný, nebo se v něčem liší?
Ano, operujeme v sedmi zemích napřímo a v pár dalších zemích Evropy jen nepřímo jako dodavatel. Jak jsem již uvedl, způsob fungování je ve všech zemích stejný nebo hodně podobný. Může se například lišit využíváním jiné spediční společnosti v závislosti na dané zemi nebo rychlostí dodání, ale koncept je zhruba totožný.

V Česku působí řada logistických firem v oblasti pneu, tuzemských i zahraničních. Jak hodnotíte svoji pozici a obecně konkurenční prostředí na našem trhu?
Česko vidíme jako trh, kde je jedno z nejtěžších konkurenčních prostředí v Evropě. Je zde několik velkých a silných konkurentů, ale zároveň je tu velice silné zastoupení menších regionálních velkoobchodů. Je důležité pak neopomenout ani to, že v Česku je snad nejvíce e-shopů na počet obyvatel v Evropě, a ty se samozřejmě také částečně podílejí na velkoobchodním prodeji. Takže když toto všechno dáme dohromady, zjistíme, že český trh je opravdu těžký a silně konkurenční a není jednoduché se v něm prosadit.

V Česku a na Slovensku podniká řada zahraničních velkoobchodů, ale míra jejich nasazení a lokalizace je zpravidla menší než v případě Ihle. Vyplatí se to u relativně malých trhů, jako je Česko a Slovensko?

Dle mého názoru tyto trhy nejsou malé. Ihle podniká v Česku již od roku 2001, tedy 22 let, a svou pozici si již vybudovalo. Nyní je důležité ji nejen udržet, ale nadále vylepšovat a posilovat. Ale nyní zpět k vaší otázce. Odpověď je jednoduchá – ano, vyplatí se to, ale musíte mít jasně danou strategii, v co největší míře optimalizovat všechny procesy, a tím uspořit náklady. Vezměte si, že sloučením jednotlivých zemí – Česko, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko a Rumunsko – pod jednu střechu Ihle CEE (Central Eastern Europe) dokážeme tyto země obsluhovat z jednoho skladu, z jednoho zákaznického servisu a prodat zde více jak tři čtvrtiny milionu pneu. A to jste na začátku označil Česko a Slovensko jako relativně malý trh. Vše je jen věc pohledu a dobré strategie. Musím říci, že naše strategie je prozákaznicky orientovaná a ve své podstatě jednoduchá. Co to znamená? Podporovat všechny naše zákazníky zlepšováním našeho servisu, a to jak fyzického, tak digitálního. Tento koncept označujeme jako 5 Power:

Power 1. Široký sortiment

Power 2. Dostupnost zboží

Power 3. Kvalita a rychlost dodávek zboží

Power 4. Zákaznický servis a podpora

Power 5. Kompletní kola a vlastní Lissi konfigurátor

Podnikáte pod svým tradičním jménem, ale je známo vaše majetkové propojení s koncernem Michelin. Jak to determinuje vaše aktivity? Lze vás považovat za „nezávislý multiznačkový“ velkoobchod, nebo spíše za nástroj obchodních zájmů koncernu?
Koncern Michelin je vlastníkem Ihle. Naše aktivity před touto fúzí a po ní jsou stále stejné. Vždy jsme byli a i nadále jsme nezávislý multiznačkový velkoobchod. Michelin se k nám chová jako ke každé jiné společnosti a nijak nezasahuje do našich aktivit na žádném trhu.

S tím souvisí otázka – jaká je skladba zboží? Některé nakupujete a nabízíte svým zákazníkům, ať už co do značek, typů pneumatik atd.?
U Ihle je velice jednoduché rozdělení. Neděláme nákladní ani agro pneumatiky. Motocyklové pneumatiky zatím také nenabízíme, ale myslím, že v budoucnu se budeme silně etablovat i v tomto segmentu. Takže co vlastně děláme? Osobní pneu, off-road pneu, commercial pneu a hliníkové/plechové disky. Co se týká značek, zákazník si u nás určitě má čeho vybrat. Začal bych tím, že máme svoji vlastní značku pneumatik, a sice Sebring, která se vyrábí v Evropě a je dobrou alternativou k asijským pneumatikám. Tato privátní značka nabízí našim zákazníkům exkluzivní možnosti, jako je například rok garance proti neúmyslnému poškození. V podstatě to znamená, že vyměníme neopravitelně poškozenou pneu Sebring za novou, a to zdarma. Dále pak Sebring nabízí vylepšené maržové možnosti oproti jiným značkám a v neposlední řadě také jisté připoutání si koncového zákazníka, který, když bude spokojen, se s jistotou vrátí do stejného servisu, kde pneumatiky Sebring koupil. Další značkou je Kleber, kterou napřímo z výroby obchoduje jen pár velkoobchodů v Evropě. Z titulu objemů se Ihle řadí mezi největší odběratele, tím pádem také můžeme našim zákazníkům nabídnout stabilní dostupnost této značky po celý rok.

Po vstupu do EU se očekávalo, že trh v oblasti velkoobchodu s pneumatikami si rozdělí zkušení zahraniční hráči. Tato vize se příliš nenaplnila – iniciativu drží tuzemské firmy s úzkou specializací na lokální trh a pouze s malými přesahy do zahraničí. Jaké to podle vás má důvody?
Ano, máte pravdu. Dle mého názoru se po vstupu do EU tyto tuzemské společnosti dobře adaptovaly na nové konkurenční prostředí, začaly růst, sílit a nabírat tržní podíl. Tímto svým vývojem a silou na místním trhu pak odradily velké evropské hráče od nějakých větších aktivit a akvizicí trhu.

Co považujete pro úspěch v distribuci a logistice pneumatik dnes za klíčové? Domníváte se, že máte v tomto směru oproti konkurenci nějaké výhody?
Dnes je pro distribuci pneumatik velice těžká doba. Pneumatiky zásilkové služby nerady vozí, vzhledem k problematické manipulaci a potřebě velkých kapacit. Proto za předpoklad úspěchu považuji splnění několika cílů. Je to jednak udržení našich logistických standardů, na druhém místě považuji za důležité zajištění dostatečných kapacit u zásilkových služeb v rámci mezinárodních smluv.

A konečně zprovoznění nové logistické služby „rozvoz vlastními vozidly“ zákazníkům z určitých oblastí republiky. Tato služba nás v regionech, kde ji využíváme, zbavuje závislosti na zásilkových službách a pro našeho zákazníka je i v sezóně stejně stabilní jako mimo sezónu.

Jsou vašimi obchodními partnery i jiné velkoobchody v tuzemsku?
Některé ano a některé ne. Ihle se nebrání žádné spolupráci, která bude výhodná pro obě strany.

Souhlasíte s tím, že v budoucnu budou tržby společností vašeho typu plynout zejména z poplatků za logistiku a méně z rozdílů mezi nákupní a prodejní cenou? Že vlastníkem zboží zůstane výrobce, a vy pro ně budete pouze zajišťovat logistické služby? Cítíte takový trend?
S tímto nemohu souhlasit v ani jednom z bodů. Logistika jako taková – tedy dostat pneumatiku k zákazníkovi – je dnes tak nákladná, že si nedokážu představit, že by tržba plynula hlavně z poplatků za logistiku. Vždyť dnes většina velkoobchodů ani veškeré náklady za zaslání balíku nepřenáší na zákazníky, ale naopak na tyto náklady ještě doplácí. Rozumná a zdravá firma musí vždy generovat zisk plynoucí hlavně z rozdílu mezi nákupní a prodejní cenou, jinak by přeci nemělo smysl ten obchod dělat. Proto je nutné dobře nakoupit a pak rozumně prodat. Druhá část otázky by měla být spíše položena zástupcům výrobců; já osobně si myslím, že velkoobchod bude mít naopak ještě větší a silnější pozici než v současnosti, a to z několika prostých důvodů. Výrobce zpravidla před sezónou vysbírá předobjednávky, pneu pak vyrobí a obchodníkovi vydodá. V sezóně pak již výrobce nemá tak silnou skladovou dostupnost, a v tom okamžiku přichází na řadu velkoobchod. Dalším důvodem je růst nákladů, kdy je podle mého názoru pro výrobce zajímavější soustředit se na menší počet silných velkoobchodníků, kteří mají dostatečné skladové kapacity a finanční sílu držet pneu skladem i v průběhu sezóny. Posledním důvodem je i současné široké portfolio pneu, kdy výrobce i servisy potřebují silného velkoobchodníka, který bude zajišťovat komplexitu, plnit tzv. „zásobníkovou“ funkci a držet toto portfolio skladem.

Jakými cestami se bude podle vás ubírat velkoobchod pneu v budoucnu? V Německu i v jiných západoevropských zemích jsme byli svědky různých akvizic, fúzí, slučování – domníváte se, že toto čeká i náš trh?
V současné turbulentní době si vůbec netroufnu odhadnout, kam se bude velkoobchod v ČR nadále ubírat. Myslím ale, že současná doba není vhodná na akvizice velkoobchodů ze strany výrobců. Co se týče slučování či fúzí, jistě je to jedna z možností, jak přestát těžkou dobu a vyjít z ní možná ještě silnější. Ale dá se jen těžce odhadnout, co se bude v blízké budoucnosti dít.

Děkujeme za rozhovor.

Box:

Značkové portfolio velkoobchodu Ihle Czech

• Aplus, Hifly
• Sebring, Kumho, General, Toyo
• Kleber, Hankook, Nexen, BFGoodrich, Uniroyal
• Michelin, Continental, Pirelli, Goodyear, Nokian, Bridgestone, Dunlop