Prodávat na vyspělých evropských trzích pneumatiky s nápisem „Made in Turkey“ na bočnici vzbuzuje řadu otázek. Pro Pneu revue na ně odpověděl ředitel rakouské společnosti AUTOPLUS GmbH Michael Gänsthaler, která se již pět let zabývá dovozem tureckých pneumatik značky LASSA v Rakousku.

 

Podceňovat turecký pneumatikářský průmysl, soustředěný ve městě Izmit, by mohla být osudová chyba. Místní továrna BRISA totiž vyrobí téměř 10 milionů pneumatik ročně, z nichž zhruba 60% nese na bočnici domácí značku LASSA a 40% značku BRIDGESTONE. Brisa je totiž paritním společným podnikem místního konglomerátu SABANCI GROUP a japonské BRIDGESTONE CORPORATION. Už tento fakt je zárukou vysoké technologické vyspělosti a výrobní kvality místních pneumatik. Brisa se navíc může spoléhat na nedaleko sídlící podniky SAKOSA a KORDSA, patřící oba do stejné skupiny. Sakosa je světově vyhlášeným výrobce polyesterových vláken používaných k zesílení pneumatik,  Kordsa zaujímá podobnou pozici ve výrobě ocelových kordů.

 

Jak možná víte, Autoplus působí také jako distributor britské značky Avon. Hledali jsme značku, která by Avon vhodně doplňovala co do ceny a místa v marketingovém spektru. V tomto směru se Avon a Lassa dokonale doplňují. Dvě značky umožňují lépe pokrýt distribuční náklady a dosahovat vyšší efektivity.Stejnou strategii dvou značek přebírají i naši partneři – dovozci v Česku, Slovensku a Maďarsku.

 

V roce 2004 jsme prodali 160 tisíc pneumatik, letošní odhad je 180 – 200 tisíc. V Česku se jednalo o 30 000 pneumatik, na Slovensku 20 000 kusů.

 

Domnívám se, že začínáme sklízet plody naší strategie, kterou razíme od roku 2001, kdy jsme Lassu začali uvádět na středoevropský trh. Nazval bych jí strategie „pull-it“ jako opak k tomu, co se označuje jako „push-it“ strategie. V tomto druhém případě dovozce vycítí možnosti a tlačí na růst značky za každou cenu. Často i za cenu zanedbání elementárních stavebních prvků společnosti, což se pak může vymstít v budoucnosti. My jsme na rozvoj příliš netlačili, chápali jsme, že všechno chce svůj čas. Pokud vybudujete pevné základy, po třech, čtyřech letech začne fungovat efekt sněhové koule. Myslím si, že v této fázi se nacházíme nyní. Pro příklad nemusíme chodit až k nám do Vídně: Stačí sledovat, jak za těch pár let vyrostl náš partner v České republice, společnost AM PNEU.

 

Jsme stoprocentně přesvědčeni, že základem úspěchu jsou korektní a průhledné vztahy. U nás je vyloučena jakákoli krátkozraká politika, která by preferovala rychlý zisk na úkor dlouhodobé spolupráce s dealery. Naštěstí jsme v tomto zajedno s výrobcem, který toto pravidlo také respektuje. Daří se nám předcházet reexportům a paralelním obchodům, kdy je např. distributor jako my vystaven tváří v tvář situaci, kdy se jeho značka objeví v nabídce některého velkoobchodu. Tento přístup přebírají i naši zástupci v jednotlivých zemích, u vás společnost AM PNEU. Vlastně jsme měli jeden jediný případ v dosavadní historii, kdy se jeden švýcarský dealer pokusil reexportovat pneumatiky do Německa. Rychle jsme si to vyjasnili a ku prospěchu obou stran se to již nikdy neopakovalo. Další zásadou je průhledný systém slev. Neexistují žádné tiché domluvy či individuální dohody, marže jsou všeobecně známé a fixně dané.

 

Co mě na této značce nepřestává fascinovat, to je kvalita výrobního procesu. Tím nemám na mysli tu kvalitu výrobkovou, tedy to, jak je pneumatika vyspělá, jaké technologie obsahuje, i když i zde je tato značka na velmi vysoké úrovni. Naprosto výjimečná je však ona výrobní kvalita, tedy přesnost, preciznost, dodržování technologických postupů. To jsou faktory, které se nejvíce podepisuje na počtu reklamací. Dodám už jen tolik, že z loňských 160 000 kusů prodaných pneumatik jsme měli šest reklamací. S pneumatikami pracuji pěknou řádku let, ale s ničím takovým jsem se ještě nikdy nesetkal.

 

Rozměrová řada odpovídá potřebám evropských trhů a složení vozových parků. V současné době dovážíme osobní pneumatiky, LUV pneumatiky do 17,5" a pneu 4x4. Od roku 2006 rozšíříme nabídku o zemědělské pneumatiky a EM pneumatiky (zemní stroje – pozn. red.).

 

Máme hlavní sklad pro střední Evropu v hornorakouském Welsu s celkovou kapacitou 125 000 pneumatik. Odtud putují pneumatiky do skladů našich partnerů v jednotlivých zemích, konkrétně pro Českou republiku má AM PNEU sklad v Ostravě. V současné době mají všichni naskladněné zimní pneumatiky, v hlavním skladu však držíme rezervu v počtu 50 tisíc kusů pro hlavní sezonu. S továrnou máme vynikající vztahy. V Turecku platí, že pokud vás někdo vezme do rodiny, nenechá vás padnout. A my jsme dnes také členové rodiny Lassa.

 

Je to realita, se kterou se musíme vyrovnat. Dealer samozřejmě nemá prostor každému zákazníkovi vysvětlovat, jak to s pneu Lassa opravdu je. Že se jedná o šestou největší továrnu v Evropě, dodavatele pro první výbavu, společný podnik s největším světovým výrobcem...  My v tomto směru volíme spíše defenzivní taktiku. Než abychom přesvědčovali slovy, snažíme se argumentovat činy. Dáváme potenciálním partnerům pneumatiky na testy, aby si je sami v klidu vyzkoušeli. A to nejenom na vozidlech, ale i to, jak se s nimi pracuje. Každý mechanik ocení, že každá pneumatika má označen tzv. matching point, tedy místo, kde je nejlehčí a kam se umisťuje závaží. To je požadavek první výbavy, ale Lassa takto označuje pneumatiky i pro náhradní potřebu. Každá pneumatika z produkce Lassa je totiž podrobena kontrole vyváženosti a uniformity. K dovyvážení se málokdy použije jiné než deseti či patnáctigramové závaží. Ale to si každý musí vyzkoušet a to funguje lépe než jakákoli slova.

Za hlavní faktor úspěchu v distribuci pneumatik považuji dostupnost zboží a rychlost dodávek. Právě do této oblasti investujeme nejvíce prostředků. Máte-li však na mysli podporu prodeje či jiné marketingové aktivity, ani zde nezůstáváme pozadu. Dealery vybavujeme dostatkem reklamních materiálů na místa prodeje, prospekty, katalogy, ceníky, propagačními materiály. Inzerujeme na celostátní i regionální úrovni. Domnívám se, že v poměru k rozměrům našich obchodů a podílu na trhu má již značka Lassa slušné povědomí. Je to však samozřejmě dlouhodobý a vlastně nikdy nekončící proces.

 

Především bych jim chtěl poděkovat za vynikající práci, kterou dosud odvedli. Ujišťuji je, že i oni jsou členy naší rodiny Lassa a že my jako dovozci uděláme všechno pro jejich budoucí prosperitu. Všichni jsme si ověřili, že naše obchodní filosofie funguje. Pokud ji budeme důsledně naplňovat, jsem si jist, že značka Lassa má na českém trhu skvělou budoucnost.