Logicky cílíme na logistiku

Pavlov není jen synonymem dobrého vína, ale také vesnička v okrese Kladno sotva dva kilometry od prahu dráhy 06 ruzyňského letiště. Výhodná poloha předurčuje celou tuto oblast k provozování logistických areálů a mezi nimi nechybí ani ten, který je uznávanou značkou v logistice pneumatik. TTG SE, více známá pod obchodním jménem Tirextyre, tu sídlí od roku 2017, ovšem její historie sahá do podstatně vzdálenější minulosti.

Tiretyre je jedním z prvních multiznačkových velkoobchodů a dnes patří mezi tři největší hráče v odvětví. Letos v létě jsme Tirex po více než dvou letech znovu navštívili, abychom vyzvěděli novinky nejen o firmě samotné, ale také o situaci ve velkoobchodu obecně. Debaty se zúčastnili čtyři zástupci vrcholného managementu, a to spolumajitelé Ladislav Karas a Michal Urbánek, marketingová manažerka Natálie Karasová a obchodní ředitel Petr Smutný. Každý z nich plní ve firmě jinou úlohu – slovy Petra Smutného jeden nakupuje, druhý prodává, další „shání peníze“ a ta nejmladší, zástupkyně něžného pohlaví, pečuje o marketing firmy a logistické služby – což dohromady vytváří základ dobře vyladěného soukolí, v němž pak figurují další nenahraditelné články – administrativa, účetní, skladníci, řidiči atd. A to vše s jediným cílem, shrnutém v závěru našeho rozhovoru Ladislavem Karasem: „Poskytovat a rozvíjet ty nejlepší služby v oboru v České republice.“

Komplexní odvětví
Tím bychom mohli skoro skončit. Vypadá to jednoduše, ale jak se odvíjí rozhovor, zjišťujeme, jak komplikovaný a komplexní je obor velkoobchodu a logistiky pneumatik. Začíná to extrémně liberálním evropským prostředím, pokračuje přes naprosto nahodilé makroekonomické faktory a končí až u zdánlivě banálních skutečností, jako že jsou pneumatiky stále větší, těžší a převážíte s nimi nechtěné množství vzduchu. Slovy Michala Urbánka, proměnných, které ovlivňují odvětví, jsou desítky. Ladislav Karas dodává, že to jsou „malé kapičky, které dávají dohromady řeku“. Tato řeka se valí zcela nespoutaně a nahodile, zatímco očekávání zákazníků jsou krutě jednoduchá a neměnná – Němci říkají „gratis und sofort“. A když ne úplně gratis, tak hodně levně a pokud možno ještě dnes!

Před dvaceti lety činnosti, kterou dělá Tirextyre, nikdo moc nevěřil. Cestu zboží od výrobce ke koncovému zákazníkovi zprostředkovávaly pneuservisy a další servisní místa, která nakupovala přímo u výrobců. Při tehdejší skladbě vozového parku a rozměrové škále se to dalo zvládnout. Jenže dnes? „Zkuste si dnes udělat předobjednávku na 500 kol u jednoho koncernu. Vůbec nevíte, co vám bude jezdit za auta. A jestli bude zákazník chtít micheliny a vy je zrovna nemáte na skladě, smůla. Takže pneuservis nakonec skončí u nás,“ shrnuje současnou realitu Petr Smutný, v níž multiznačkové velkoobchody každodenně obhajují svou opodstatněnost. Poptávka je i ze strany výrobců, kteří sice každou chvíli mění své obchodní strategie, ale navážet zboží po kamionech několika velkým hráčům je momentálně „in“.

Ruleta s nejistým výsledkem
Je zajímavé, že o ceně se mluví při našich rozhovorech ve velkoobchodech podstatně méně než v pneuservisech. „Cenu nastaví výrobce – v Česku, v Německu, v Polsku a všude jinde – trh to nějak přemele a vygeneruje to tržní cenu. Když je tržní cena 1000, za 1100 to nikdo nekoupí,“ shrnuje jednoduchou tržní matematiku Smutný. Velkoobchod, který skladuje statisíce pneumatik, se nemůže chovat jako pneuservis, brouzdat po srovnávačích a vyhledávat nejlevnější nabídky. „Objednávky děláte půl roku dopředu, kdy nemáte absolutně žádné tušení, jak se bude trh vyvíjet. Protože naším úkolem je mít zboží na skladě. Když zjistíte, že to mají někde o hromadu levnější, je už pozdě. Možná něco vezmete dodatečně v menším množství a trochu tím zprůměrujete cenu, ale to je tak všechno,“ vysvětluje Michal Urbánek, který se stará právě o nákup. Velkoobchod nemá moc možností – v podstatě jen nakoupí a pak čeká, co se bude dít. Jsou malé výjimky z tohoto pravidla – například firmy v konkurzu, u kterých lze nakoupit zboží mimořádně levně. Ale to se stává jen velmi zřídka. Ceny jsou dnes v Evropě plus minus srovnatelné, pokud seženete levně pneumatiky třeba ve Španělsku a připočítáte dopravu, dostanete se na stejné ceny jako jinde.

Takže jak se shodují zástupci TirexTyre, zatím hrají velkoobchody spíše ruletu a bude to asi trvat ještě hodně dlouho. Euro je v nedohlednu, koruna kolísá, ceny vstupů jsou jako na houpačce, k tomu se přidává chladnoucí poptávka jak na straně soukromníků, tak i ohrožených firem. A jsme znovu u těch kapiček, které dávají dohromady řeku. Výrobci se snaží kompenzovat výkyvy kurzovým dorovnáním, ale i to má své hranice: „Výrobci na to mají různé modely. Vezmete na sklad tisíc kusů, z toho 300 prodáte a pak obdržíte kurzové vyrovnání. Co uděláte? Rozpustíte ho do ceny zbývajících kusů. Každý má ale určité zboží, někdo 195, další 205… Na trhu pak vznikají obrovské disproporce, rostou náklady, klesají marže,“ vysvětluje Petr Smutný. Nemluvě již o vyložených podrazech, kdy výrobce nedodrží předobjednávkovou cenu, kterou již velkoobchod promítnul do svých vlastních cenových rastrů na své zákazníky. Smutný dodává, že Tirex je férový velkoobchod, který dodržuje své ceny. Ztráta jde pak na jeho konto.

Makroekonomické výkyvy jdou někdy ve prospěch, jindy zase v neprospěch velkoobchodu. Poslední dva roky je to však podle Urbánka výrazně v neprospěch. Dodává, že ona „ruleta“ se týká všech hráčů na trhu včetně koncernů: „Výrobci, kteří byli loni – myšleno v celoevropském kontextu – top, jsou letos outsideři. Nechce se věřit, že to ty firmy při všech možnostech, které mají, tak špatně vyhodnotí, ale je to tak.“

Na nákup převážně v Česku
Pro velkoobchod jako je Tirex je spolupráce s tuzemskými zastoupeními stěžejní. „Snažíme s nimi dělat, už kvůli cenovému dorovnání a kurzovým koridorům, které sice nejsou dokonalé, ale aspoň nějaké. Kdybychom nakoupili všechno zboží v zahraničí a euro šlo proti nám, byli bychom rázem nekonkurenceschopní, říká Petr Smutný. Velkoobchod tak kupuje v zahraničí převážně značky, které nemají na českém trhu zastoupení, nebo ty, které tuzemské zastoupení v plném portfoliu nenabízí. „Vážíme si jich, jsou to naši partneři a neobejdeme se bez nich. Nemůžeme se chovat amorálně a při každé příležitosti je obcházet, abychom vydělali o pár korun víc,“ dokresluje situaci Ladislav Karas a dodává, že dlouhodobě je Tirexu partnerem číslo 1 koncern Goodyear.

Naše firmy si často stěžují, že nemají u tuzemských importérů takové podmínky, jaké by si přály. Ale tím, že snižují podíl nákupu u tuzemských zastoupení ve prospěch zahraničních dodavatelů, se o tyto podmínky samy připravují. Každopádně firmy velikosti Tirexu musí mít slovy Petra Smutného „globální nadhled“ a upozaďovat okamžitý výdělek. „Zavolá někdo z pneuservisu, že chce tu a tu pneumatiku, ale v Holandsku ji mají o deset procent levnější než my. Řeknu – tak si ji kupte v Holandsku. On na to, že je dodání až za čtrnáct dnů. A začíná ping-pong: drahá, dodání, drahá, dodání a pořád dokola. My si k tržní ceně přidáváme minimální marže, které musíme držet, jinak bychom neuspokojili náklady na logistiku. Nemůžete chtít za stejnou cenu stále jen svíčkovou a čekat, že kližku, kůži a kosti si za stejnou cenu vezmou ti ostatní,“ nabízí trefné přirovnání managment TirexTyre.

Blíže k zákazníkům
Vracíme se k tématu logistiky pneumatik, v níž vidí TirexTyre hlavní smysl a směr svého rozvoje. V minulém rozhovoru zazněla metafora „jednou z nás budou pneu-pošťáci“, a tak se ptám jejího autora Michala Urbánka, zda trend „od obchodu k logistice“ v odvětví pokračuje. „Ten trend tu určitě je, ale ze strany výrobců nevidíme žádný progres, spíše jim ten současný stav vyhovuje,“ říká Urbánek. Pro TirexTyre je naopak představa, že zboží na skladě zůstává v majetku výrobců a firma se stará pouze o logistiku, lákavá. Odpadlo by pojištění pneumatik, kurzové koridory, marže a všechny peripetie, které přináší rozkolísaná ekonomika. Výrobci by mohli lépe kontrolovat ceny, velkoobchody by se plně soustředily na logistiku, ušetřilo by se a těžili by z toho všichni. Další možnou oblastí úspor by podle Petra Smutného mohlo být odstranění sublogistických článků, které dnes zastávají všeobecné logistické firmy typu Rabenu či Fiege. „Výrobce to dává jim a platí za to, pak to dodají nám a zákazník platí nám, že to dodáme jemu. A tak pořád dokola. Pokud se tento článek odstraní, cesty se zkrátí, zlevní, vytvoří se prostor pro vyšší marže,“ uvažuje Smutný.

Pro TirexTyre jsou investice do logistiky jasnou volbou. Nejnovějším počinem je výstavba logistického areálu v Přerově na Moravě, podobného tomu, který stojí v Pavlově. Firma kdysi provozovala sklad v Modleticích na opačném konci Prahy a když jí začal být malý, rozhodla se ho prodat a investovat do nového zázemí – na „zelené louce“ v souladu s nejmodernějšími parametry a bezpečnostními požadavky. Sklad byl dimenzován na 450 tisíc pneumatik, ale dnes už pojme o sto tisíc méně – důvody jsou nabíledni – kola jsou stále větší. A to zapříčinilo, proč se Tirex rozšiřuje na Moravu, do míst, odkud je blízko do Brna, Olomouce i Ostravy a odkud lze snadněji a efektivněji obsluhovat východní část republiky. Po dokončení skladu na konci letošního roku bude mít firma 25 tisíc metrů čtverečních skladových ploch s celkovou kapacitou půl milionu pneumatik. Zní to krásně, ale jak se se s tím firma vyrovnává ekonomicky? „Samozřejmě to není na deset, ani na dvacet let. Já říkám, že to je taková mezigenerační hypotéka. Co fotři nadělali za dluhy, převezmou naše děti a děti jejich dětí,“ směje se Ladislav Karas a vážně dodává: „Statisticky nám vycházelo, že baráky jdou pořád nahoru. Rozum říkal, že nájmy půjdou nahoru a že musíme jít do svého. Ale cit, že přece nemůžeme zadlužit naše děti. Rozum nakonec vyhrál. My samozřejmě nevíme, jestli jsme udělali dobře. Máme silnou oporu v Komerční bance, která nás od začátku podnikání úvěruje. Nebýt Komerční banky, nikdy to nedokážeme.“

Postavit sklad „na míru“ nejnovějšími technologiemi však nese své výhody, které jiní nemají. „Prémioví zákazníci typu Renocaru či M3000 se dnes již na takové věci ptají. To, že máme požární ochranu pátého stupně a pneumatiky jsou u nás uskladněny opravdu jako v bavlnce, nám umožňuje se o jejich zakázky ucházet a rozvíjet aktivity v nových oblastech,“ vysvětluje Natálie Karasová. U velkých „spediček“ jsou pneumatiky nepopulárním zbožím, jsou těžké, náročné na manipulaci, vyžadují balení do fólie. „Tím, že jsme specialisté, řada těchto činností odpadá. Máme čistá auta uzpůsobená na přepravu pneumatik, nemusíme fóliovat, naši řidiči znají pneumatiky nejlépe. Zdravý rozum nám říká – rozšiřujme se logisticky,“ shrnuje Petr Smutný.

„Víte, co je pro mě největší pocta? Když mi přijede člověk a řekne, že u nás objedná pneumatiky, dá auto na hever a mezitím, co na něm jeho lidi pracují, vezme dodávku a pro ty gumy jede. Má stoprocentní důvěru, že tu ty gumy budou, i kdyby byly čtyři poslední. Na to jsme hrdí. To je nejvíc, co vám zákazník může dát, že vám věří,“ uzavírá naše povídání Ladislav Karas.