Dealer aut a pneuservis

Prodejci nových vozů jsou v konkurenčním střetu z pohledu prodávaných značek a modelů, ale také z pohledu poskytovaných služeb, jejich množství a kvality. Ty pneuservisní k nim rozhodně patří. Jaký význam mají pro samotného dealera, jeho dodavatele a samozřejmě zákazníky, to je téma, kterému se věnujeme na následujících řádcích.

Prodej nového auta je specifická obchodní činnost sama o sobě. Doby, kdy auta u nás byla na pořadník a dlouho se na ně čekalo, jsou pryč. Trh se změnil a stále se vyvíjí. Dnes je pro značnou část zákazníků koupě vozu událostí zvažovanou ze všech možných úhlů. Mezi ně například patří volba značky, cena vozu, jeho financování, cena servisních služeb, různé bonusy, slevy a zvýhodnění, které nakonec mohou ovlivnit jejich rozhodnutí. Spotřebitelé na současném stavu „vydělávají“. Prodejci aut se musí více snažit za této situace ekonomicky obstát. Není tedy divu, že celá řada z nich se snaží využít všech možností k upevnění svého postavení, které jim jejich podnikatelská činnost umožňuje. Prodej pneumatik, disků a jejich servis je pro ně jednou z takových příležitostí.

V redakci se již nějaký čas o této problematice bavíme, volba se mu hlouběji věnovat padla na letošní léto. O rozhovor k tématu jsem požádal Jaroslava Koubíka, ředitele servisu Toyota Tsusho Praha s.r.o. Setkali jsme se v polovině srpna. Pan Koubík mě v příjemné atmosféře provedl celým komplexem průhonické Toyoty a odpověděl mi na všechny otázky. Samotnou značku Toyota není třeba dlouze představovat, tvoří součást světového automobilového průmyslu a těžko bychom hledali kontinent, na kterém nepotkáme auto s jejím logem. Zákazníky Toyoty v Průhonicích přivítají slova, která pronesl zakladatel společnosti Toyoda Motor Corporation Kiichiro Toyoda v roce 1939.

Toyota Tsusho
„Toyota Tsusho je japonská společnost s českým managementem, působící u nás dvacet pět let.“ Dále jsem se od Jaroslava Koubíka o společnosti dozvěděl, že první pobočku měla v Hostivaři na Praze 10. Následovala výstavba nové pobočky v Průhonicích, další v Modřanech na Praze 4, Pardubicích a poslední pak v Hradci Králové. K postavení firmy na trhu mi pan Koubík řekl: „Troufnu si říct, že jsme mezi dealery značky Toyota číslo jedna na našem trhu, a to jak v prodeji, tak i servisu. Je to dáno zkušenostmi, ale i celkovým potenciálem, který máme k dispozici.“ K další otázce jsem se dozvěděl: „Pokud máte co nabídnout svým zákazníkům, poskytujete služby na úrovni, máte dostatečné zázemí, vyškolený personál a veškerou podporu od importéra, pak si myslím, že není těžké si udržet pozici autorizovaného dealera.“ Pan Koubík dále vyzdvihl význam kvalitního personálu pro uspokojení potřeb zákazníků.

Situace na trhu

„Momentální situace v automobilovém průmyslu je velmi dobrá.“ Dále Jaroslav Koubík pokračoval slovy: „Je doba, kdy se daří jak na poli prodejním, tak i servisním. Období před čtyřmi pěti lety, kdy naše odvětví procházelo krizí, je za námi.“

K otázce spojené s konkurencí mi bylo řečeno: „Číslem jedna je na našem trhu Škodovka. Prodejní čísla Toyoty jak ve fleetech, tak i v soukromém segmentu jdou nahoru. Toyotě se dobře daří, mimo další i upravila design svých modelů a zvýšila svou konkurenceschopnost na trhu.“

V rozhovoru jsme se nevyhnuli ani maržím na nových vozech, která, jak mi řekl pan Koubík, je malá. Prodej aut však umožňuje nabídnout zákazníkům další služby, například v podobě asistenčních služeb, prodeje náhradních dílů a pravidelných servisů.

Servisní služby
Náš rozhovor se posunul k otázkám servisních služeb, které ve svém celku tvoří nedílnou součást prodeje nových vozů. Jaroslav Koubík mi hned v úvodu řekl: „My nejsme multibrand, ani v našem případě nepřichází do úvahy. Máme jednu značku, a tou je Toyota. V tuto chvíli nevnímáme, že by nás sektor nabízející více značek nějakým způsobem ohrožoval. Myslím si, že nabízíme velmi slušné služby jak v té prodejní, tak i poprodejní stránce. V těchto ohledech dokážeme vyjít vstříc našim zákazníkům.“ Vývoj posledních let v oblasti pneuservisních služeb hodnotí pan Koubík pozitivně, poukázal na nárůst prodejů pneumatik jako důsledku zákonem upraveného používání zimních pneumatik. Jak uvedl: „Rok od roku nám stoupá prodej zimních pneumatik i s počtem prodaných vozů.“ V této části rozhovoru mi pan Koubík prozradil, že je u značky dvacet pět let. Dle mého má dostatečně zažitou zkušenost a možnost vývojového srovnání: „Dnes tvoří podíl pneuservisních služeb 25 až 30 % z celkového objemu servisních služeb. V době mých začátků u Toyoty bylo toto číslo výrazně nižší.“ Další změnu spotřebitelského chování spatřuje i v posunu od koupí pneumatik směrem k nákupům kompletů. Dnešní prodeje kompletů tvoří 70 % a zbývajících 30 % padá na pneumatiky. Pan Koubík ještě podotkl: „Dodavatelů pneumatik máme více, patří mezi ně například Dunlop, Barum, Pirelli, Goodyear. Našim zákazníkům dodáme pneumatiky různých značek a v požadovaných cenových hladinách. Největší spolupráci v této oblasti udržujeme s firmou Nokian, nicméně je pro nás prioritou brát pneumatiky z centrálního skladu importéra, tedy Toyota/Toyota. Na našem firemním skladu máme uloženo 1000 sad nových pneumatik.“ U disků, jak jsem se dozvěděl, je situace jiná, vždy jsou zákazníkům dodávány pouze originální od Toyoty.

Cenová politika je významnou součástí obchodu ovlivňující výsledek. Bylo mi řečeno, že autorizovaný servis může být oproti tomu neautorizovanému dražší zhruba o 10 %. Při placení ve značkovém servisu je třeba mít na paměti, že cena zahrnuje originální náhradní díly.

Podle pana Koubíka je pneuservis v Toyotě součástí komplexních poprodejních služeb, do kterých patří kontrola pneumatik, kontrola jejich stáří a hlučnosti, uskladnění kompletů, mytí a další.

Podporu servisních služeb si v Toyotě zajišťují již při prodeji aut, jak poukazuje ředitel servisu: „Pokud si kupujete nový vůz a nemáte v balíčku komplety zdarma, jsou vám našim prodejcem automaticky nabídnuty zimní pneumatiky.“

Také jsem se dozvěděl, že u autorizovaných dealerů je stáři servisovaných vozů tak čtyři pět let, segment šesti- a víceletých aut se odsouvá do neautorizovaných servisů.

Celý článek si přečtěte v Pneu revue č. 3/2018