Žonglujeme se spoustou míčků najednou

Po necelých dvou letech jsme navštívili společnost GPD a.s. a v jejím děčínském sídle si povídali s místopředsedou představenstva Petrem Chvojkou. Zatímco minulý rozhovor s kompletním týmem výkonných představitelů byl takovým hlubším „auditem“ fungování firmy poté, co ve vlastnické struktuře a vedení došlo k významným změnám, naše dubnové setkání v roce 2024 se neslo v komornějším duchu a týkalo se nejenom společnosti GPD, ale i trhu obecně. Manažer s dvacetiletou zkušeností v oboru a nezávislý multiznačkový velkoobchod – to je dobrá kombinace pro autentický pohled na věc.

Jaké jsou podle Petra Chvojky hlavní zprávy pneuservisního jara 2024?
Vnímám asi jako každý, že letošní jarní sezóna je tak trochu „předběhnutá“. Mysleli jsme si, že když jsou letos Velikonoce poměrně brzy, začne se rozjíždět po nich, ale ve skutečnosti se spustila dva týdny před nimi. Na druhé straně, když jsme zrovna tento týden (rozhovor se uskutečnil 12. dubna, pozn. red.) zjišťovali u našich obchodních partnerů stav uskladněnek, tak je stále nepřezuto něco mezi 60–70 %. Ale samozřejmě ta naše velkoobchodní, distribuční část je už za námi a s ní i více jak padesát procent letní sezóny. Takže trochu krotím nadšení ze čtyřicetiprocentního růstu „day to year“, protože je ta sezóna opravdu oproti minulým létům vpředu. I když by tam nějaký růst být měl – ta loňská jarní patřila k těm méně povedeným – teprve uvidíme, jak to nakonec dopadne.

Trend změny počasí se v posledních měsících silně prohloubil. Cítíte, že to ovlivňuje zaběhlé modely práce ve vašem oboru a může to mít vliv na výsledky?
Já jsem to už několikrát zmínil a musím to opakovat znovu. Těch dvacet let, co jsem v byznysu, mě utvrdilo, že český trh je opravdu strašně stabilní. Protože ať se stane cokoli, i na té globální úrovni, tak kolísá v řádu maximálně deseti procent a nikdy výrazně nespadne. Na druhou stranu, hlavně v těch posledních pěti letech, mě každá sezóna vždy něčím překvapí. Poslední roky do toho dost promlouvají celoroční pneumatiky a i když nikdo z našich insiderů není zrovna jejich příznivcem, trh v západní Evropě mluví jasně. A ze zkušenosti víme, že ty trendy ze Západu k nám prostě nějak dojdou, ať to chceme nebo nechceme. Takže tato část trhu tu prostě je a ještě poroste. A vlastně to potvrzují i čísla. Jestliže v Evropě mají podíl 20 % a loni rostly o nějakých 6 %, v Česku jsme na devíti procentech podílu, ale loňském růstu 20 %. Takže na tom něco bude; to zpoždění tu je, ale zkracuje se. Ale zase – má to u nás své meze. Loni jsem při návštěvách našich zákazníků zažil, jak si lidé kolem Vánoc nechávali měnit celoroční pneumatiky za zimní. Celou dobu nic a najednou přišla kalamita. A tak to myslím bude vždycky – přece jenom jsme poměrně členitá země a ať jedete sto kilometrů jakýmkoli směrem, vždycky narazíte na nějaké kopce. Takže to je s tou aplikací možná maličko složitější. Na autech pro každodenní ježdění by měly zůstat zimní pneumatiky, tam nejsou ty celoroční úplně to pravé.

Vy jako GPD trendy celoročních pneumatik kopírujete?
Víceméně ano. Loni rostly celoroky v České republice o 19 %, u nás to bylo 15 %, ale na celkovém podílu kolem deseti procent jsme také. V prvních dvou měsících letošního roku to vyskočilo meziročně skoro na 50 %, ale to je tím, že poslední dva roky jsou ty sezóny opravdu dost zvláštní. To srovnání meziročních dat je strašně nebezpečné, může vás vést buď k depresi, nebo naopak bezdůvodné euforii. Já se dnes dívám na čísla za posledních pět let, to dává větší záruku objektivity. Dříve jsme to měli nastavené tak, že byly letní a celoroční dohromady. Dnes jsou to opravdu tři segmenty a musíme se smířit s tím, že to ty dva tradiční – letní a zimní – musí nějak poznamenat. Pokud budete sledovat stále jen letní – zimní, snadno propadnete té depresi.

Jaká je nyní obecně situace na trhu z hlediska dostupnosti? Ještě poměrně nedávno byly problémy s kapacitou a obchod se vezl na vlně nedostatku, nebo často jen očekávání z nedostatku pneumatik. Jak je to dnes?
Úplně bezproblémová není. Promlouvá do toho ten suezský problém, což je u nás případ i jedné z těch dominantnějších značek – Nokian. Jako vždy v této části roku je znát nedostupnost i těch levnějších evropských budgetů. K tomu se přidávají také výpadky jednotlivých výrobců z důvodu neobvykle časného začátku sezóny. Dá se to vždycky něčím nahradit, ať už od evropských nebo mimoevropských výrobců, ale úplně bezproblémové to není.

Jak vnímáte situaci v oblasti velkoobchodu a logistiky pneu v Česku? Domníváte se, že je alespoň ve střednědobém horizontu konsolidovaná, nebo očekáváte nějaké změny, například vstup nových hráčů?
Můj názor je opravdu po léta konzistentní – trh, a speciálně ten český, je dlouhodobě stabilizovaný a já tam významné změny opravdu nevidím. To, že hlavně zahraniční hráči mají nějaké tendence akvizic nebo širších aktivit, tak to tu je. Takže nesedíme s rukama v klíně a neoddáváme se klamné iluzi, že máme všechno na věky jasné. Čas od času se někdo nový objeví a relativně rychle se etabluje v nějakém svém podílu, ale významnější změny opravdu nečekám.

Když se bavíme o té stabilitě trhu a když říkáte, že je až „nezdravě“ stabilní, panuje totéž v oblasti značek? Je tu stále takový status quo, který se vytvořil na začátku milénia, nebo jsou podíly některých značek výrazněji nahlodány například importy z Asie?
Určitě je tu mnohem větší „multiznačkovost“ než na přelomu milénia a bude se to ještě zvětšovat. Každý se snaží najít nějakou unikátnost, kterou by se odlišil od toho mainstreamu, protože to vždy vytváří určité příležitosti. Například v oblasti marží, protože ta cenová srovnatelnost je menší a dokážete lépe komunikovat individuální výhody té dané značky. My tu historicky pětadvacet let zavádíme nové značky a zkušenosti s tím máme veliké. Myslím si neskromně, že jsme byli i inspirací pro jiné distributory, kterým jsme ukázali, že ta cesta tudy vede.
 

Dostáváte hodně nabídek na import a distribuci nových značek? A jak vypadá ten proces, co rozhoduje o tom, jaká značka se ve vašem portfoliu objeví a jaká nikoli?
Jak jsem již řekl, pětadvacet let tu budujeme exkluzivní značky, ať si pod tím pojmem představujeme cokoli. Protože jak funguje vlastně exkluzivita na otevřeném trhu? Ale to je jiná otázka. To, co dnes víme a s čím počítáme, když se bavíme o nové značce, je to, že my sami jsme schopni značku etablovat do nějakého podílu 2–3 % trhu. To je také hranice, kdy se výrobce na 99 % rozhodne otevřít své vlastní zastoupení a tu exkluzivitu vám vzít. Dnes už s tím počítáme a při vyjednávání to bereme jako součást hry. Časově jsme vždy přemýšleli v horizontu pěti let, jestli jsme za tu dobu schopni něco vybudovat, ale dnes je ten cyklus kratší. Počítáme tak se třemi roky a vše nad to je nějaký bonus. Mě při rozhodování tolik nezajímá ten aktuální trh, i když i ten je důležitý, abychom měli správně nastavené cenové pozice apod. Ale hlavní je na tom práce obchodních zástupců, a ta nějakou dobu trvá – k tomu potřebujeme ten časový horizont. Když dnes otevíráme nějakou značku, musíme také přemýšlet o tom, čím ji případně nahradíme za ty tři roky. I když nikdy v minulosti se nestalo, že bychom po ztrátě výhradní distribuce přestali dělat značku úplně, spolupráce pokračovala dál, byť třeba s menším objemem. A když se ptáte, co rozhoduje, koho vzít a koho ne, tak rozhodně nesmí jít o značku, která by jen parazitovala na jiné v našem portfoliu, byla to jen nějaká náhrada. Nám dává smysl exkluzivní distribuce od střední do prémiové třídy, protože v těch nižších se koncový zákazník rozhoduje podle ceny a je vlastně jedno, jak se ta značka jmenuje. Takže nám nedává smysl vynakládat velkou energii na zavádění nějakého ultra budgetu. Je dobré takovou značku v portfoliu mít, ale s nimi se pracuje jinak, dají se obměňovat, točit, jen si hlídáte tu kvalitu. Ale budování značky – to je u nás o střední třídě a „prémiovce“, i když ten pomyslný rybník je zde už značně vybraný. Dnes máme s některými značkami status jakéhosi super- či VIP-distributora, kdy sice nejsme úplně sami na trhu, ale jsme významný či více kooperující partner, a tento koncept se poměrně dobře osvědčuje.

Můžete tedy zmínit konkrétní značku, která vám momentálně nejlépe zapadá do „škatulky“ exkluzivní distribuce?
Dobrou zkušenost jsme udělali se značkou Radar. Na trhu je relativně dlouho, ale nyní probíhá jakási etapa „Radar 2.0“, která ji posunula hodně dopředu. Je to privátní brand postavený na custom tailor přístupu. Byť za sebou nemá vlastní továrnu a veškerá výroba probíhá formou off-take, disponuje vlastním vývojem a hodně lidí, kteří působí za Radar v Evropě, včetně lidí kolem vývoje, pochází od evropských značek. Radar je dlouhodobě úspěšný v Severní Americe se sortimentem 4x4 SUV a zde v Evropě jde celým portfoliem, což je velká výhoda. Kromě klasických osobních pneumatik má například zajímavý sortiment veteránských kol, rozměry pro přípojné vozíky apod. Design dělá Giugiaro, takže je to hezké i na oko. Radar je značka, které momentálně ve středním segmentu věříme, má nějaký příběh, který se dá prodat, a současně je tam prostor pro servisy vybudovat nějakou marži. Zajímavá bude nová zimní pneumatika na sezónu 2024, která v testech dosáhla srovnatelných nebo i lepších výsledků než Bridgestone Blizzak LM005 i Continental TS87, takže se to jeví hodně slibně. Přitom se pořád bavíme cenově o pomezí budgetu a střední třídy, takže pozičně je to velmi zajímavá značka.

Jak tedy konkrétně postupujete, než se rozhodnete přijmout nějakou značku do portfolia GPD? Na jaké faktory hledíte?
Většinou je to mix různých faktorů, určitě ne pouze cena. My stále věříme v osobní kontakt, i proto máme pořád asi tucet obchodních zástupců. Jedna část mixu je i první dojem z lidí, kteří se přijedou představit, následně provedeme celkovou analýzu dat, což není pouze cena, ale důležitá je i šíře sortimentu. Příklad: Historicky, když má Hankook nějaké výrobní mezery či výpadky, děláme Kingstar, který máme moc rádi, ale bohužel má úzký sortiment. Není pro nás efektivní mít v dané cenově třídě tři různé značky, abychom pokryli celou šíři poptávky. Pak si uděláme určitý „scan“ v Evropě, jaké jsou cenové pozice například v Polsku, Německu či Rakousku, zda plus minus stejné, nebo jsou tam větší výkyvy. Ptáme se také našich obchodních přátel v zahraničí, kteří mají se značkou zkušenosti, například v případě Radaru nám hodně pomohl partner v Rumunsku. Řešíme i zdánlivé drobnosti, jako je název, který se nám musí líbit. A zase, je to hodně o lidech. Radar u nás „ťukal“ nějakých osm deset let, až teprve nový viceprezident pro Evropu Emil Nakov nás doslova nadchl svým zápalem, je radost ho poslouchat a slyšet, jak tomu věří. A tím druhým faktorem bylo představení konceptu Radar 2.0, kdy jsme poznali, že to má opravdu nějaký vývoj.

Došlo v uplynulých dvou letech k nějakým dalším změnám ve značkovém mixu? Pokud si pamatuji, při posledním rozhovoru jste zmiňoval novou spolupráci s Bridgestonem.
Ano, to se jeví jako úspěšné, Bridgestone u nás získal relativně zajímavý podíl a je to pěkná ukázka toho, jak se dá společně vyrůst i ve značce, kde nemáte exkluzivitu, ale řekněme nějakou exkluzivnější roli. Budeme-li se bavit na rovinu, Bridgestonu hodně pomohla ta situace s Nokianem, bez toho by nebyl růst tak progresivní. Od letošního jara máme na zkoušku v nabídce Yokohamu, což je zase ukázka té značky na pomezí středu a prémiovky.

Po léta vás vnímám jako značku spjatou s Goodyearem, tak mě napadá, jak například distribuce další prémiové značky ovlivní jiné obchody ve stejné třídě?
To je tak trochu kouzlo těch našich obchodních zástupců a jejich práce. My nechceme, aby nám jedna značka požírala druhou (i když se to občas bohužel děje), takže když otevíráme novou značku, koukáme se, jestli tam je prostor ukousnout z toho republikového koláče někde jinde. To je ta hlavní myšlenka toho, že nám ta multiznačkovost funguje. Chceme být samozřejmě všude, ale s našimi značkami nejdeme za všemi zákazníky stejně.

Dalším velmi exponovaným zákazníkem ve vašem portfoliu je Nokian Tyres. Věříte v jeho návrat do stavu, jaký byl před lety?
Z pohledu také akcionáře Nokianu mě aktuální pozice sharu jejich akcie úplně netěší (smích), na druhé straně to, že rok poté, co ztratili továrnu, věděli, kde bude stát nová, a ťukali na základní kámen, je naprosto neuvěřitelné. Oni doslova bojovali o přežití, ale i nás ta situace zasáhla strašně moc, protože když najednou z ničeho nic přijdete před zimou o 80 tisíc kol, je to problém. Ale jsem rád, že jsme to společně ustáli a v rámci plánů se dohadujeme na nějaké další formě úzké spolupráce. Obě strany deklarují, že se chtějí domluvit, tak doufám, že to tak i bude, i když ta spolupráce bude možná trochu jiná než minulých deset patnáct let. A moc se na to těším. Já se snažím vidět věci pozitivně, a tak i na této situaci vidím něco dobrého. Zmizeli totiž, jak já říkám, někteří „podavači“ Nokianu a zůstali „prodavači“ Nokianu, protože jak byla tato značka v minulosti tažena trhem a chtěl ji dělat skoro každý, tak najednou to nešlo samo a bylo třeba zase umět prodávat. Takže je šance, že se trh prodejců konsoliduje a zkvalitní. Musím ale přiznat otevřeně, že výpadky, které se týkaly již tří sezón, se nějak projevit musely, naši partneři je nahradili buď z našeho portfolia, nebo něčím jiným, a ukazuje se, že jakmile tuto změnu uděláte a komunikujete ji svým zákazníkům, tak ten zpětný switch je těžší, než jsem si myslel. Osobně jsem věřil, že to bude jednodušší a rychlejší, ale stejné zprávy máme i z jiných trhů.

Na jakých číslech jste nyní s Nokianem ve srovnání s těmi nejlepšími před válkou na Ukrajině?
To je těžké posuzovat v tom smyslu, že sortiment stále není kompletní, stále chybějí například dezény Outpost, velmi citelně dodávky a samozřejmě i některé malé rozměry, které dokázali úspěšně prodávat partneři Vianoru. My jsme v současné době na 67–75 % toho původního mixu, takže pokud se bavíme o tomto „ořezaném“ sortimentu, jsme už téměř na starých číslech. Možná to není úplně sto procent, ale už se tomu minimálně blížíme.

Nedávno jste uvedli na trh značku Tyreto, můžete vysvětlit, co se za ní skrývá?
Je to projekt, na kterém pracujeme už pár let a který odráží to, jak rychle a hluboce se trh mění. Před deseti lety bylo nemyslitelné, abychom vstoupili do světa B2C, což se s projektem Tyreto částečně stalo. Já ale vysvětluji, že se nejedná o další e-shop pro koncové uživatele, ale že budujeme omnichannel nástroje (všechny prodejní kanály, pozn. red.) a že pro další růst je naprosto nutné je mít. Jde v podstatě e-shop, kde si zákazník může objednat přezutí, což není ojedinělá myšlenka, ale v našem pojetí originální je. Pneuservis totiž není brán jako nástroj pro přezutí, ale partner celého procesu. Naším cílem není prodávat více mimo servisy, ba naopak, chceme jim ukázat, že si mohou sáhnout na jiné a nové zákazníky a přitom mít marži z každé prodané pneumatiky. A proč to děláme? Dívám se, jak se mění generace a nákupní chování. E-commerce už není jen o tom, že to máte nejlevnější, ale vycházíte vstříc generaci, která už svým způsobem neumí komunikovat jinak než on-line a chce mít všechno jednoduché. Tato část společnosti se bude postupně rozrůstat a je to podíl, o který nechceme přijít. A říkáme to i našim partnerům, že je to v jejich zájmu.

Napadá mě, že vám jako velkoobchodu se to pneuservisům vysvětluje lépe než klasickým e-shopům, kde funguje velká averze vůči světu on-line…
My jsme čekali hodně dlouho a spustili to jen v nějakém polovičním režimu, protože si uvědomujeme citlivost té situace. Většinou něco takového nikdy nevybudujete na 100 %, protože trh stále někam jde a vy musíte reagovat a přizpůsobovat se. E-shopy kdysi skočily na trh a vzaly pneuservisům velký kus výdělku. Pak si uvědomily, že je tam služba, kterou potřebují, a tak se k nim vrátily s nabídkou, že jim „dají práci“, z níž si ještě berou relativně zajímavý kus provize. Jenže problém je v tom, že dobré pneuservisy dnes nouzi o práci nemají. Naším cílem je zvětšit objem kol, které si náš partner přes nás vezme, nikoli ho obcházet. Vysvětlujeme partnerům, že i oni musí budovat omnichannel, pokud chtějí růst. Nikomu neslibujeme, že díky Tyreto prodá třikrát víc kol, a nemáme plány s ním zbourat trh. Pouze stavíme stavebnici jménem Omnichannel.

GPD a nákladní pneumatiky, co je v této oblasti nového?
Pracujeme s portfoliem zhruba deseti značek, procentuálně zde rosteme rychleji než v osobních pneumatikách a ročně zobchodujeme zhruba 25 tisíc nákladních plášťů. Fungují tam jak exkluzivní projekty, tak napojení na zavedené prémiové značky. Máme dobré zkušenosti i se specifickými formami spolupráce, jako je třístranná kooperace dopravce-distributor-výrobce. Loni jsme i my, stejně jako celý trh, zaznamenali pokles, u nás v řádu sedmi nebo osmi procent, což bylo ale podstatně méně než trh jako celek. K této kompenzaci pomohly kontejnerové importy, kterých máme poměrně dost.

Vidím, že novinek je u GPD opravdu hodně, ale je na dnešním trhu ještě možné někam růst?
My ještě vidíme hodně příležitostí, které nechceme propásnout, a tak teď opravdu žonglujeme se spoustou míčků najednou. Je to hodně náročné, ale baví nás to. Chceme růst – jak expanzí, tak případnými akvizicemi. A pokud jste se ptal, jestli nás oslovují nové značky, tak ještě více nabídek dostáváme od různých subjektů, které jsou na prodej. Zkoumáme je, ale těch věcí, které musí do sebe zapadnout, je hodně, a často to ztroskotá na přehnaných očekáváních versus realitě účetní uzávěrky. Jako největší limit našeho oboru vnímám logistiku. I zde se musíme měnit a přizpůsobovat, takže jsme si po vlně určité centralizace skladů přešli obdobím decentralizace. Otevřeli jsme nový sklad ve Vítkově, tedy v oblasti, kde jsme tradičně silní, a máme chuť otevřít v rámci ČR ještě jeden sklad. Takže počítáme, komunikujeme s logistickými společnostmi, s majiteli areálů a uvidíme, jak to dopadne. Úvahy, zda postavit nové sklady v Děčíně a Jihlavě – na obojí máme pozemky – váznou na limitech přepravních společností. Rozvážkové služby sice stále zdražují, ale vlastní doprava se vyplatí do nějakého rádiusu 150 km, ale dál, když rozpočítáte náklad na jednici, tak to vychází lépe s externím řešením. Přemýšlíme o budování sítě skladů, což už je „předschod“ toho, že mezi nimi bude fungovat vlastní, efektivní doprava v noci. Tato vize by mohla nastoupit v případě, že se bude rozvíjet e-commerce, a k tomu se ještě zhorší situace v oblasti balíkovek.

Světem hýbe elektromobilita a další nové trendy, jako sdílení, autonomní doprava apod. Připravujete se i na tyto změny?
Já jsem sice v jádru petromil, ale trend elektromobility tu je a bude. Proti tomu jde znovu se prohlubující stárnutí vozového parku, takže tu stále bude co opravovat. Pokud přijde v tomto směru nějaká revoluce, dotkne se spíš autoservisů. My máme štěstí, že pneumatika bude stále pneumatika se vším, co potřebuje – vyměnit, opravit, přezout. Máme tu již nějaké poptávky na pneumatiky pro elektroauta a cítím to tak, že to bude pomalu narůstat. U pneuservisů se toho zas tolik nezmění.
Děkujeme za rozhovor.

Petr Chvojka: 
Mým snem je prémiový Gepard
V případě velkoobchodů velikosti GPD jsou ve světě docela běžné soukromé značky. Také GPD mělo exkluzivní značku, konkrétně litých kol. Jmenovala se Gepard a vtipně tak propojila název velkoobchodu s šelmou evokující sílu a dravost. „V kombinaci se zvýšením podmínek v oblasti homologací a s ohledem na celkovou situaci na trhu litých kol jsme tento trh s Gepardem opustili. Je to vždy ekonomická úvaha, co má a co nemá smysl, a musí to jít ruku v ruce s celkovou strategií. Mým poněkud egoistickým snem je mít Gepard jako prémiovou značku pneumatik,“ směje se Petr Chvojka. Ale vážně. To, že privátní značku GPD jednou zavede, není vyloučené, ať už se bude jmenovat Gepard nebo třeba Tyreto.