Jednou z nás budou "pneu-pošťáci"

Přijde doba, kdy budeme skladovat pouze cizí pneumatiky. Logistika výrobců je z historického pohledu tragédie. Západní styl velkoobchodu je zdravější než ten východní. A za pár let už nebudou pneuservisy vůbec prodávat pneumatiky. To je jen několik myšlenek z našeho rozhovoru, který jsme koncem dubna uskutečnili v sídle společnosti TTG SE v Pavlově na západním okraji Prahy, ve firmě, která je celému trhu důvěrně známá pod obchodní značkou Tirex Tyre a ještě častěji ve „zlidovělé“ podobě jen jako „Tirex“.

Za Tirex hovořil jeho generální ředitel Michal Urbánek, obchodní ředitel Petr Smutný a marketingová manažerka Natálie Karasová. A protože je Tirex na trhu už hodně dlouho, pro začátek jsme požádali o malou historickou odbočku. Jak tedy firma vznikla a jaké jsou její hlavní milníky?

Urbánek: Naše geneze byla poměrně jednoduchá a přinesl ji sám život. Na začátku byli tři lidé – jeden se už v raných dobách formování českého pneumatikářského trhu věnoval importu pneumatik ze zahraničí, druhý založil jeden z prvních B2C e-shopů v Česku a třetí řídil maloobchodní síť napojenou na koncern Continental. Začátkem milénia jsme začali mezi sebou obchodovat a jednoho dne si řekli, proč to nezkusit společně. Naše aktivity se začaly postupně krystalizovat směrem k velkoobchodu, který zpočátku sídlil ve Voctářově ulici v pražské Libni. Pak už to byl klasický růst až do dnešních dnů.

Smutný: Pokud se ptáte na milníky, tak ty hlavní byly dva: přestěhování do logistického areálu v Modleticích v roce 2010 a otevření našich současných prostor v Pavlově v roce 2017. Toto logistické centrum bylo od samého počátku projektováno a stavěno pro skladování pneumatik, což je v České republice poměrně unikátní. Splňuje ty nejpřísnější bezpečnostní a ekologické normy.
 

Děláte stále čistý velkoobchod, neuvažovali jste někdy, že byste vstoupili na pole maloobchodu či pneuservisu, např. organizováním vlastní sítě?
Urbánek: V počátcích našeho fungování jsme provozovali dva e-shopy na koncové zákazníky, ale tyto aktivity jsme poměrně záhy utlumili. Ačkoli se říká „nikdy neříkej nikdy“, momentálně žádné maloobchodní aktivity neplánujeme. U nás je model kombinace maloobchodu a velkoobchodu poměrně rozšířený, ale na západ od nás se prosazuje buď čistý velkoobchod, nebo čistý maloobchod. Pokud chcete dělat velkoobchod pořádně, potřebujete určité zázemí, a to je v českých podmínkách sklad o kapacitě minimálně 200 000 kusů pneumatik. A k tomu vyspělé logistické systémy a doprava. Stále častěji než cena dnes rozhoduje kvalita služeb; k čemu je vám cena, když v sezónní špičce nejste schopni pneumatiku fyzicky dodat? Maloobchodní prostředí je extrémně konkurenční a každý nový subjekt jen tuto konkurenci stupňuje. A jak známo, ceny mezi maloobchodem a velkoobchodem už se prakticky smazaly. Máme své partnery ve značkách, které importujeme, kteří od nás dlouhodobě berou a mají tím pádem cenovou a marketingovou podporu. Ale žádné další plány v maloobchodu nemáme.
 

Považujete se za „nadnárodní“ velkoobchod? V jakých zemích působíte a jak významný je podíl zahraničních aktivit na vašem obratu?
Urbánek: V měřítku Evropy nejsme nijak velká firma, ale v Česku se řadíme mezi ty přední. Přesněji – považujeme se za dvojku na trhu. V Česku je velká hustota značek, distributorů, trh je dlouhodobě nasycený. Vzhledem k možnostem našich zásob, napojení na různé značky, know-how, logistice atd. by byla škoda toho nevyužít. Zahraniční obchod děláme osm let a tvoří nikoli bezvýznamnou součást našeho obratu. Neprodáváme stylem, že bychom s marží 20 centů na pneumatiku někam poslali tisíc kusů. Spíš využíváme mezery na trhu v dostupnosti, rozměrech, ve značkách. Dojde-li někde k výpadku, pak přichází na řadu TTG SE…

Smutný: Operujeme prakticky ve všech zemích západní části EU, naše nejvzdálenější trhy jsou Anglie a Španělsko. Ale nejsilnější je samozřejmě Německo. Máme zde zahraničně-obchodní oddělení, které vede Michal Vítek. Oslovujeme potenciální partnery, komunikujeme, obchodujeme – nechci zacházet do hloubky, je to naše know-how. Na výsledky má samozřejmě vliv kurz koruny, takže to je trochu jako na houpačce. Export je v první řadě nutná diverzifikace naší práce, nemůžeme se spoléhat jen na český trh. A oni také obchodují sem, často mnohem intenzivněji a agresivněji.
 

Jak vnímáte evropský velkoobchodní trh? Jak se konkuruje obřím nizozemským velkoobchodům nebo i zde velmi aktivním firmám z Polska, orientovaným na objem a nízké marže?
Urbánek: Jsme malá země a svojí polohou v kleštích východu a západu. Tlak na cenu je všude, ale přístupy dost odlišné. My preferujeme tu západní konkurenci, protože ji považujeme za čitelnější a poctivější. Nechci házet všechny do jednoho pytle, ale všichni víme, jak se tu někteří chovají – hry s DPH, neplacení likvidačních poplatků, zavírání firem a otevírání nových. Podle toho pak vypadá cena.

Smutný: Jak funguje západní obchodník a jak ten východní? Německý prodejce si nejdřív zmapuje trh, což není žádný problém – je to dnes koneckonců válka cenových robotů. A jde na trh s tím, že chce být konkurenceschopný třeba o korunu. Ten východní devastuje trh naprosto iracionální cenou. Raději děláme obchod, nikoli „handl“. A proto také na některé trhy vůbec nejdeme, maximálně přes partnery, kteří operují po celé Evropě.
 

Zůstaneme-li u tuzemského trhu, jaké panují mezi velkými hráči, ke kterým patříte, konkurenční vztahy? Mám na mysli toto: trh je velmi provázán, takže je běžné, že i konkurenční firmy si navzájem prodávají a kupují zboží. Kde končí tyto vztahy téměř spolupráce a začíná tvrdá konkurence?
Smutný: Jedním slovem, jsme v pohodě. Jsme sice konkurence, ale také spolu navzájem obchodujeme. Je to k nevíře, jak je náš gumařský svět navzájem protkaný, je to opravdu hodně malý rybníček s dlouholetými hráči na trhu. Vycházíme spolu slušně, nic proti nikomu nemáme a snažíme se zdravě bojovat.

Koho považujete za největšího konkurenta?
Smutný: Pro nás jsou největšími konkurenty samotní výrobci, kteří jdou přímo do B2C segmentu a cenou podkopávají důvěru pneuservisů a potažmo i nás. Kvůli problémům s logistikou se dnes více přiklánějí k direct shipmentu, tj. spolupráci s hráči, jako jsme my. Ovšem pak zase přijde doba, kdy nás vyřazují z té role mezičlánku, protože mají dojem, že by mohli víc vydělat. A tak je to stále dokola.

Urbánek: Mají to od nás na talíři třikrát denně. Mnohokrát se už přesvědčili, že velká distribuční centra to prostě neumějí, protože pneumatiky jsou na skladování velmi specifická záležitost. Kvalita těchto center je naprosto tragická, občas se po intervenci něco málo zlepší, ale dlouhodobě je to spíš k horšímu. Co se týče ostatní konkurence, srovnáváme se s firmami, které dělají ve srovnatelném měřítku a pouze velkoobchod. 

Většina těch větších velkoobchodů má ve svém portfoliu značky, kterým říkáme „private brands“, „exclusive brands“, případně je velkoobchod sám dovozcem nějaké značky. O jakých značkách se dá takto hovořit ve vašem portfoliu a jaký mají význam – z hlediska obratu či podílu na zisku?
Smutný: My máme ve svém portfoliu privátní značky Unigrip, Gripmax a Imperial, přičemž jednu z nich dovážíme přes evropský velkoobchod a dvě přímo do výrobce. Mají silnou pozici v celoročním segmentu, dále v různých speciálech a dodávají netypické rozměry, které hlavní výrobci nemají. To je pro naše partnery velká přidaná hodnota, která jim dodává konkurenceschopnost. Dále jsme exkluzivním importérem značky Falken, což je ale trochu jiná písnička, protože Falken je japonská a technologicky špičková značka.

Urbánek: Český vozový park je velmi zajímavý, ačkoli je čtyřikrát menší než třeba polský. Je tu dobrý mix pro prémiové značky, vysoký podíl velkých kol a dále různých atypů a nedostatkových rozměrů. Proto je o náš trh takový zájem, ačkoli svým objemem patří k těm menším.

Na trhu jste již dlouhou dobu, takže jistě disponujete propracovanou statistikou. Můžete popsat, jaké změny zaznamenáváte např. za poslední desetiletí z hlediska rozměrového portfolia, podílu značek, podílu jednotlivých segmentů?
Smutný: Jednoznačným trendem posledních let je růst segmentu celoročních pneu. Platí to nejen pro nás, ale i pro celou západní Evropu, i když je patrný rozdíl mezi tou severní a jižní částí… Ale už zdaleka neplatí jen to, že celoroční pneumatika byla vyvinuta pro ženu do města.

Urbánek: Česko je v tom trendu zdánlivě pozadu, ale nyní se to zvedá prudčeji. Na druhé straně si občas všichni připomeneme limity celoročních pneumatik, např. zrovna letos. V podstatě to je stále kompromis – rozdíl je pouze v tom, zda je guma primárně konstruovaná jako zimní celoroční nebo letní celoroční. U nás má šanci jedině zimní celoroční, kdy má běhoun klasické bloky a lamely a celoroční je pouze směs. Letní celoroční může fungovat v Itálii, ale zde nedává smysl. Servisy se celoročním logicky brání, protože jim ubírají práci.

Jaká je podle vašeho názoru budoucnost on-line prodeje pneumatik v sektoru B2C?
Karasová: Jak už bylo řečeno, B2C není náš obor, ale trendy samozřejmě sledujeme. I když si naprogramujete svoji Teslu, aby vám dojela sama do pneuservisu, stejně tam musí být někdo, aby vám ji přezuje. Dříve nebo později se už nebude rozlišovat mezi on- a off-line trhem, ale bude to jeden celkový ekosystém s různými kanály, které musíte zákazníkovi dopřát. Musí proběhnout proces digitalizace pneu-sektoru a pokud bude existovat skupina lidí, která si bude chtít koupit pneumatiku třemi kliky a o nic víc se nestarat, určitě to někdo nabídne. Stejně tak ale zůstane i fyzický kontakt, protože bude jiná skupina lidí, která má jiné nákupní chování. Je to samozřejmě i trochu generační otázka. Ale pro všechny kanály bude platit jedno – přidaná hodnota bude jedině ve službě.

Smutný: Trh se mění nejen pro tradiční místa prodeje a servisu, ale i pro e-commerce. E-shopy se také selektují, už se to nedá dělat z vany jako dřív. A také na trhu zbylo nějakých pět silných hráčů. Pneuservisy by neměly bojovat s internetem, protože nemohou nikdy vyhrát. A vůbec by neměly do obchodu tahat citová hlediska. Měly by přehodnotit cenu služby a nebojovat s někým, kdo ve vedlejší ulici přezouvá za pětistovku. Raději se zaměřit na jinou klientelu. Musíme si přiznat, že dělat pneuservis vyžaduje určitou fundovanost, nemůže to dělat každý.
 

V poslední době se ukazuje, že limitním faktorem růstu řady firem v pneu branži je logistika. Vy jste sami již dříve vsadili na rozvoj těchto aktivit a ve vašem případě se již jedná o samostatnou činnost. Můžete o tom pohovořit, včetně plánů do budoucna?
Urbánek: Víme všichni, jak se v posledních třech čtyřech letech vystupňovaly problémy s logistikou. Začalo to tím, že nebyli řidiči, protože generace, která si získala tři nebo čtyři kvalifikace na vojně, odešla do důchodu. Pak to pokračovalo různými fúzemi přepravních služeb a skončilo to tím, že logistika pneumatik je to poslední, co chtějí dělat. Je to pro ně nekomfortní zboží, nemá normativní tvar, jeho distribuce je složitá. Proto jsme se rozhodli pro rozvoj vlastních logistických služeb, neboť dnes už nikdo negarantuje to, co dříve bylo samozřejmé – termín dodání. Navíc se ceny šponují extrémně nahoru a kvalita celoevropsky klesá. Chceme dělat raději logistiku než se vrhat do zaběhlých aktivit, kterých je plný trh. Ruku v ruce s vlastní logistikou ji chceme nabízet třetím osobám. Již dnes u nás fungují uskladněnky pro car dealery, safety stocky pro výrobce a máme i další projekty, které však ještě nemůžeme odkrýt.

Jaký je váš názor na budoucnost české pneu branže? Jak bude podle vás vypadat velkoobchod a retail za deset let?
Smutný: Za velkoobchod – vize naší firmy je ta, že za pár let budeme mít na skladě zboží, které nebude naše, bude patřit výrobcům a my budeme zajišťovat pouze logistiku. Budeme tedy jacísi „pneu-pošťáci“. Tento model už např. v USA běžně funguje, zboží je ve skladu na komisi, co se neprodá, odveze se zpět. A platí se pouze za logistiku. Zboží je obecně dost, problém jsou služby.

Urbánek: Něco podobného bude platit i pro pneuservisy. Ty už nebudou vůbec prodávat pneumatiky, ale pouze poskytovat služby. Na poli značek a jejich podílu na trhu se podle mě nestane nic převratného. Tedy pokud někdo nepřijde s opravdu převratnou inovací.

Děkujeme za rozhovor.