Výhradní distribuci Češi nepřeceňují

Exkluzivní či výhradní distribuce je stejně stará jako novodobé počátky podnikání v pneumatikářské branži v Česku. Ten, kdo získal začátkem 90. let pověření některého mezinárodního výrobce distribuovat na českém trhu jeho značku či značky, měl při dodržení alespoň elementárního podnikatelského minima slušnou šanci vybudovat si na této činnosti slušnou „živnost“.

Pro výrobce je taková spolupráce relativně snadnou a rychlou cestou, jak proniknout na daný trh, aniž by musel příliš investovat. Přesto převážná většina z nich volila cestu přímého vstupu na trh prostřednictvím oficiálních zastoupení. Ať již to byl německý Continental, pro něhož byl „dovoz“ pneumatik na český trh začátkem 90. let poměrně zanedbatelnou činností ve srovnání s obří výrobní investicí, francouzský Michelin či japonský Bridgestone. Z výrobců tehdejší „velké pětky“ si dovoz prostřednictvím tuzemského soukromého subjektu zvolil Dunlop a Pirelli.

Přesto netrvalo dlouho a obě tyto značky vstoupily na trh přímo. V polovině 90. let již bylo jasné, že volný trh se tu bude vyvíjet víceméně standardní cestou, možnosti růstu byly nebývalé, a tak nebyl důvod otálet. Dunlop přestoupil zpod křídel soukromé firmy rovnou pod zastoupení Goodyearu, jak bylo v souladu s rodící se nadnárodní aliancí, a společnosti Pirelli zde též otevřela přímou obchodní filiálku. Na opačném břehu zatím setrvávala značka Nokian, jejíž velmi harmonická spolupráce s místním partnerem byla tou výjimkou, která potvrzovala pravidlo, že zájmy značky lze účinně hájit jedině napřímo. Ale i čas Nokianu o pár let později přišel.

V těchto dobách šlo úspěšné zastupování značky korunovat výhodným prodejem místní firmy mateřské společnosti, což se např. v případě Dunlopu či Nokian také podařilo. V dnešní době je takový „kousek“ mnohem hůře představitelný. Proč? V dřevních dobách pneuservisního podnikání, kdy se jednalo o zastupování „top“ značek, fungovala exkluzivita či výhradnost oboustranně. Soukromá firma měla výlučné právo na danou značku, ale současně neprodávala jinou. Při tehdejších maržích šlo s tímto modelem slušně vyžít. Soukromí distributoři byli  s vyvolenou značkou „srostlí“ daleko více než v současnosti, kdy jich buď mají ve svém portfoliu více, nebo provozují klasický multiznačkový  velkoobchod a současně tak prodávají celou škálu značek. I když výjimky stále existují.

Do dnešních dnů

Tím se dostáváme do současnosti. Možnosti výhradní distribuce nejen že nevymizely, ale jsou dokonce větší než v minulosti. Zájemci na straně výrobců se většinou rekrutují z řad tzv. „emerging“ společností, tedy nových nebo mladých firem a značek většinou z Asie, které se snaží proniknout na atraktivní západní trhy. Již zřejmě nepůjde o nikoho z „top 10“ výrobců, ale docela dobře o někoho z následující desítky. V anketě na dalších stránkách  jsme oslovili několik tuzemských distributorů, kteří zastupují značky , jako Nexen, Falken, Nankang či Toyo. Jedná se o značky zpravidla již pevně usazené a etablované na nejvyspělejších evropských trzích, jako je Německo, V. Británie či Itálie. Odhlédneme-li od faktu, že tyto značky mají obvykle v Evropě již své přímé filiálky, v podmínkách zmíněných trhů by výhradní distribuce realizovaná soukromou firmou představovala tu nejvyšší ligu v této činnosti a nedostižný sen mnoha obchodníků. Z našich zkušeností plyne, že i exkluzivní distribuce daleko méně významných značek je na západ od nás vnímána mnohem prestižněji. Bude to zřejmě dáno menší tradicí u nás, menší ochotou riskovat, jazykovou a kulturní bariérou, ale také faktem, že na malém trhu bude schopnost a ochota zastupovaných značek poskytovat adekvátní servis (skladová dostupnost, rychlost v dodávkách, řešení reklamací apod.) zřejmě menší než na trzích klíčových. Relativní výhodnost výhradní distribuce se tím může povážlivě snižovat.

Každopádně kdo má zájem o výhradní distribuci na českém trhu, měl by si obejít pár stánků třeba na veletrhu v Essenu, protože dotazy na vhodného partnera pro distribuci pneu v ČR sami slýcháváme poměrně často. Vše ostatní je už otázkou jednání, tvrdé práce, ale také trochy štěstí.

Celý článek si přečtěte v Pneu revue č. 2/2014

Související články

• Nový Tirex na Moravě
• Goodyear koupil německý velkoobchod
• Novinky velkoobchodu Van den Ban
• Změny na evropském velkoobchodním trhu
• Střední třída žije, ale doba jí moc nenahrává