Všechny cesty vedou k zákazníkovi

Jedním z nejzajímavějších fenoménů posledních let v oblasti prodeje pneumatik na českém trhu jsou změny distribučních kanálů. Zatímco před patnácti lety byly cesty zboží k zákazníkovi poměrně přímočaré a dobře čitelné, dnes je to celá změť cest a...

Jedním z nejzajímavějších fenoménů posledních let v oblasti prodeje pneumatik na českém trhu jsou změny distribučních kanálů. Zatímco před patnácti lety byly cesty zboží k zákazníkovi poměrně přímočaré a dobře čitelné, dnes je to celá změť cest a cestiček, jejichž začátek je nezřídka těžko dohledatelný. Jen konec je vždy jasný – konečný zákazník.

Změny nastaly jak ve sféře velkoobchodu, tedy pohybu zboží od jednoho distribučního článku ke druhému (případně dalšímu), tak ve struktuře a podílech subjektů, které prodávají zboží konečnému spotřebiteli. Jak už to bývá, jedni získali, druzí ztratili. Problémy těch druhých poněkud zahladila skutečnost, že ekonomika se nachází dlouhodobě v růstové fázi a poptávka po pneumatikách rostla. Podobné to bylo i v oblasti velkoobchodu. Před dekádou a dále do minulosti existoval pojem „autorizovaný importér“, který byl považován za samozřejmý, jediný a nezpochybnitelný prvotní zdroj pneumatik pro další prodej. Importér jako prodloužená ruka výrobce se pochopitelně snažil udržovat si co největší vliv na distribuci, cenotvorbu a marketing, aby co největší díl obchodního rozpětí zůstal tak říkajíc doma. Nezřídka se stávalo, že významní světoví výrobci měli v naší zemi stovky přímých zákazníků. Každý, kdo měl živnostenský list, mohl figurovat v systému té které nadnárodní společnosti a nakupovat přímo.

Zrození velkoobchodu
Je jasné, že takový systém byl dříve či později neudržitelný, protože ho jednoduše nešlo uřídit. Importéři tehdy fungovali na pár lidech a těžko si mohla hrát na ministerstva. A tak někteří importéři dobrovolně a vcelku rozumně vložili do distribučního systému nový mezičlánek – zpravidla spolehlivého a dobře fungujícího zákazníka, který převzal roli více či méně oficiálního zástupce značky v daném regionu. Podmínkou byla solventnost a hlavně dostatečný sklad. Tito noví velkoobchodníci pomalu čerpali know-how a tím, že postupně hráli v systému distribuce importéra nezastupitelnou úlohu, jejich význam a ekonomická síla rostly. Mimoděk si tak dovozci vytvářeli nejen partnera, ale i nového konkurenta. S jídlem roste chuť, a tak v nabídkách dříve vyhraněných monoznačkových velkoobchodů postupně přibývala další loga. Nebylo ani výjimkou, že existující velkoobchodní partner převzal roli importéra jiné značky.

Velkoobchodům s výše popsaným „rodným listem“ se však nešlo divit - a jejich dravost koneckonců vypovídala o tom, že si dovozci nevybrali špatně. I když se nyní museli ve skladech jednotlivých velkoobchodů „dělit“ s jinými konkurenty, zůstala jim původní dominantní role a ještě těžili z celkového růstu ekonomické síly partnera.

Geneze distribučních mezičlánků však měla i další podoby. Vznikaly pobočky zahraničních velkoobchodů s nadnárodní působností, které zavedly nové metody práce i měřítka efektivity. Některé dokázaly doslova přes noc ukousnout velké sousto z celkového tržního koláče. Další velkoobchody se sice tvářily jako ryze české subjekty, ale byly a jsou prodlouženou rukou zahraničních společností. To, že se na českém trhu zatím oficiálně neetablovaly, nemusí nic znamenat. Stačí navštívit jejich domovské stránky a přesvědčit se, že jejich obchodním jazykem je i čeština. Na trhu dobře fungují i tuzemské velkoobchody, které převzaly osvědčené evropské modely a na velkoobchod se specializují. Stále zřetelnější jsou aktivity maloobchodních nadnárodních sítí – ať již soukromých (např. A.T.U., Halfords), či franšízových (point S). Za těmi jsou silné centrální sklady v zahraničí, i když mohou nakupovat zboží i od tuzemských importérů.

Celý článek si přečtěte v Pneu revue č. 2 / 2008