POINT S: BOD JISTOTY

Sílící konkurence v jakémkoli oboru nutně vede k vytváření účelových spojení výrobců i obchodníků s cílem využít nabízejících se synergií. Vznikají „strategické aliance“ různorodého typu od majetkových spojení až po aliance nezávislých členů, kteří...

Sílící konkurence v jakémkoli oboru nutně vede k vytváření účelových spojení výrobců i obchodníků s cílem využít nabízejících se synergií. Vznikají „strategické aliance“ různorodého typu od majetkových spojení až po aliance nezávislých členů, kteří si chtějí zachovat svébytnost, ovšem v tvrdých tržních podmínkách shledávají účelné být členy silného, pokud možno nadnárodního celku. K takovým patří sdružení point S, které již několik měsíců působí na českém trhu. O prvních zkušenostech i nejbližších plánech jsme hovořili s jeho koordinátorem pro Českou republiku Josefem Klimešem.


Můžete shrnout historii point S v Evropě a vrátit se k počátkům fungování point S na trhu ČR?
Na počátku sdružení point S stála myšlenka vytvořit nákupní unii s dynamickými nezávislými partnery s cílem společně využít této konkurenční výhody. Více než třicet let existence potvrdilo úspěch této cesty. Obchodní jméno point S bylo poprvé představeno v roce 1970 francouzskou asociací dealerů pneumatik. Většího rozmachu doznal koncept založením point S v Německu a Itálii v roce 1990. Společně tyto tři organizace přijaly obchodní značku point S a v témže roce založily Evropskou koordinační pneumatikářskou komisi G.E.I.E. V roce 1997 byla založena organizace point S v Rakousku a expanze pokračovala v roce 2001 zformováním národních organizací v Polsku, Dánsku a Španělsku. Dalším, již osmým členem, který rozšířil řady G.E.I.E., bylo v roce 2002 Maďarsko. V pořadí již devátou zemí se stala v listopadu 2004 Česká republika, kde veškeré aktivity zastřešuje firma Servis Point Group s.r.o., přímý zástupce organizace point S na českém trhu.

Jak vlastně funguje point S organizačně?
Do roku 2002 byly jednotlivé organizace sdruženy do Evropské koordinační pneumatikářské komise G.E.I.E. Snahy o užší nadnárodní spolupráci, koordinaci nákupních a marketingových aktivit vyústily v založení akciové společnosti point S International AG se sídlem v německém Darmstadtu. Hlavním úkolem této zastřešující organizace je rozvoj společné značky, vytěžení synergií plynoucích ze společného nákupu, marketingu, politiky obsluhy klíčových zákazníků, fleetů, centrální fakturace a implementace služeb.

Kolik členů a v kolika zemích do sítě zapojeno?
Ke konci roku 2004 sdružoval koncept point S 1108 členů s celkovým počtem 1655 prodejních míst v devíti evropských zemích. Největší expanze probíhá ve východní Evropě, tzn. v Polsku, Maďarsku a také České republice.

Jakým výhodám se těší členové sítě - samostatní dealeři?
Obchodní asociace point S je ideálním partnerem pro maloobchodní pneuservisy, které hledají možnosti další expanze bez nutnosti omezení vlastní nezávislosti. Obchodní koncepce nespočívá ve franšízovém systému, ani v síti vlastních maloobchodních provozoven. Atraktivita tkví v ekonomické nezávislosti všech členů. Smyslem organizace je strategické partnerství, nabízející členům možnosti růstu. Klíčem k tomu je optimalizace jejich obchodního prostředí, zatraktivnění nabídky produktů a služeb a zpřístupnění možnosti společně obsluhovat klíčové zákazníky.

Proč se point S rozhodl vstoupit na český trh?
Síla celého sdružení point S nespočívá jen v posilování pozic v již tradičních zemích, ale i v expanzi na trhy nové. Česká republika byla mezi cílovými zeměmi point S International již od roku 2002. Každý trh je svým způsobem specifický, nicméně se neubráníme jednomu společnému aspektu, totiž že ve všech oborech je snaha jednotlivých hráčů získat větší tržní podíl.


Jaké jsou zkušenosti po prvních měsících činnosti?
Pozitivní. Na adresu importérů, se kterými spolupracujeme přímo, musím říci, že nás od počátku vnímají jako součást trhu a vidí příležitost ve vzájemné spolupráci.
Segment pneuservisů je České republice až na některé silné hráče velmi rozdrobený. Přesto je mezi mimi velké množství solidních, zákaznicky orientovaných pneuservisů. Stejně je tomu i v Polsku a Maďarsku.
V oblastech, kde obchodní činnost není přímo spojena s poskytováním služby, je zesílení konkurence ze zahraničí viditelné. Příkladem jsou aktivity zahraničních velkoobchodníků na českém trhu. Pro vstup zahraničních maloobchodních sítí je zde bariérou právě odlišnost prostředí, investice do vybudování servisního místa, nábor zaměstnanců atd.

Kdo je ideálním partnerem sítě pointS v České republice?
Solidní silný pneuservis s regionální působností, který chce cíleně rozvíjet své aktivity v dané oblasti a mít náskok před přímými konkurenty.
Nabídka zákazníkovi musí být zaměřena kromě letních, zimních a celoročních pneumatik také na obutí pro nákladní auta, vozy off-road, motocykly a musí obsahovat ucelený sortiment hliníkových disků. Do standardu servisních míst patří vedle prodeje pneumatik a služeb pneuservisu také základní servis motorových vozidel, jakým je kontrola brzd, výfuku nebo tlumičů.
Společnost je postavena na principech rovného postavení všech svých členů a transparentnosti fungování organizace. Podmínkou pro přistoupení nových členů je splnění předem definovaných kritérií zahrnujících i technické parametry vybavení pneuservisu.


Funguje point S též jako nákupní sdružení, tj. procházejí pneumatiky, které prodávají členové sítě, přes jeho sklady?
Aktivity společného nákupu bezproblémově fungují v případě pneumatik privátní značky point S - Summerstar, inzerce, tisku a distribuce letáků. Centrální nákup má své nesporné výhody a do budoucna jej chceme využít ve větší míře.
Prozatím nejdeme cestou vlastních skladových prostorů pro pneumatiky. Této myšlence se nebráním, nicméně větší potenciál vidím v užší a pružnější spolupráci s importéry.

Jaké konkrétní výhody spolupráce přináší?
V první řadě bych rád upozornil, že partnerům point S úspěch negarantujeme, ale nabízíme prostředky, jak tuto cestu usnadnit. Členové jsou nezávislí na svých dodavatelích a tím jsou schopni zákazníkům nabídnout odbornou radu, službu a sortiment, který si sami zvolí. Všichni členové automaticky těží z koncepce společného marketingu. Společná marketingová strategie nechává dostatek prostoru pro lokální zviditelnění daného člena, resp. jeho pneuservisu. Mezi hlavní nástroje patří spolupráce při vytváření plošných nabídek, inzerce, katalogů a materiálů na prodejních místech.

Díky evropské síti a konceptu obsluhy klíčových zákazníků a fleetů nabízí point S možnost všem svým členům participovat na obsluze těchto klientů. Velkým přínosem k oboustranné výhodnosti spolupráce mezi významným zákazníkem a členy point S je služba centrální fakturace, která zvyšuje transparentnost a snižuje administrativní náročnost těchto operací.

Co naopak očekáváte od nových členů, jaké podmínky musí plnit člen sítě?
Připravenost využít všech výhod, které náš koncept přináší, vzájemnou důvěru a aktivní spolupráci

Provádí point S nějaký audit, resp. kontroluje, zda její členové plní očekávané standardy
V současné době neprovádíme zpětně audit. Již při prvních kontaktech a schůzkách si s potenciálním partnerem projdeme jeho servisní vybavení a paletu nabízených služeb. Je odpovědností každého člena, aby nabízel zákazníkovi všechny základní služby, které společně inzerujeme. Služby nad rámec standardního pneuservisu by měli být starostí každého majitele, aby přilákal zákazníka i mimo hlavní sezonu.

Při perfektním fungování sítě se nabízejí možnosti obsluhování firemních flotil. Má point S ambice v této oblasti?
Mezi hlavní cíle našeho sdružení bezesporu patří obsluha těchto zákazníků. Právě v této oblasti se projevuje výhoda vzniku point S International, který mimo jiné zastřešením jednotlivých zemí point S uzavírá rámcové smlouvy o spolupráci s velkými zákazníky, jakými jsou např. LeasePlan, Avis, ALD Automotive a další. Segment fleetových zákazníků je velmi náročný v požadavcích na kvalitu poskytovaných služeb, ale je v něm velký potenciál prodeje pneumatik. Slušný regionální pneuservis dosáhne na malé a střední lokální autoparky. Velké firmy a flotily leasingových společností nelze obsluhovat bez celoplošné sítě nabízející stejnou šíři a úroveň služeb a centrální fakturaci provedených servisních úkonů. Většina významných firem získala již strategického zahraničního investora. Jeho snahou je v první řadě optimalizace nákladových položek a mezi ně patří také snížení nákladů spojených s provozem autoparku, tj. rámcová smlouva na údržbu nebo přechod k operativnímu leasingu. Mnohé regionální pneuservisy ztrácí takto své tradiční regionální zákazníky. My chceme pomoci tyto zákazníky nejen udržet, ale i rozšířit jejich počet.

Děkujeme za rozhovor