Vybíráme si těžší cesty

Dvacet kilometrů od česko-slovenských hranic a co by kamenem dohodil od „slovenského Akronu“, města Púchova, leží šestitisícová obec Beluša. Zde sídlí již od roku 1996 zajímavá velkoobchodní společnost, která je u nás v pneumatikářské branži celkem unikátní. S jejím zakladatelem a majitelem Michalem Martinákem jsme si povídali druhý únorový den letošního roku a posléze i při příjemné večeři v nedaleké Lednické Rovné. A kupodivu také zjistili, že naše pracovní historie má hodně společných bodů.

Přibližně v době, kdy jsem na Vysoké škole ekonomické předával diplomovou práci na téma „Konkurenční schopnost čs. pneumatik na trzích SZ a NSZ v závislosti na technické úrovni výrobků“ (pro mladší čtenáře, SZ značí socialistické a NSZ nesocialistické země), Michal Martinák zahajoval studium na střední škole se zaměřením na zahraniční obchod. Později ho školní praxe zavála do pneumatikárny v Púchově, zrovna v době, kdy se přecházelo z Barumu na Matador a podnikem zmítal „revoluční“ chaos i euforie, jak to bylo běžné v tisícovkách jiných v celém tehdejším Československu. V gumárnách si udělal dobré jméno a jako mladý absolvent s dobrým jazykovým vybavením byl v podmínkách probíhající decentralizace zahraničního obchodu žádaným „zbožím“. První pozvánka k pohovoru na sebe nedala dlouho čekat. Jenže kariéra Michala Martináka se měla odvíjet úplně jiným směrem – měl nakročeno do armády k výsadkářům.

Náhoda tomu chtěla, že byl večer před plánovaným pohovorem u své matky, a to byla přesně situace, k čemu matky jsou. Mladý Michal se nechtěl k pohovoru vůbec dostavit, ale maminka mu rázně „doporučila“ jít, „už jenom proto, abys věděl, jak takové pohovory vypadají“. Ač nerad, šel, a jak to už to bývá, když člověku o nic moc nejde, uspěje. Tento okamžik připravil Slovensko o budoucího „paragána“ a světu byznysu zachoval talentovaného obchodníka, který se po několika letech u Matadoru vrhl na soukromé podnikání.

Velkoobchod se specializací, servis okrajově
Za více než čtvrtstoletí vybudoval Michal Martinák velkoobchod s pneumatikami, který má podobné protějšky na Západě, ale těžko v našich končinách. Ale nechme mluvit jeho zakladatele: „Baltyre je mezinárodní velkoobchod s firmami v několika zemích, které se přednostně zabývají importem pneumatik z nečlenských zemí EU a jejich následnou distribucí.“ Baltyre vznikl na Slovensku a postupně se rozšiřoval do dalších zemí, konkrétně do Česka, Maďarska, Rakouska, tří pobaltských republik, Polska a do Ruska. Zahraniční firmy nemají charakter poboček či „dceřinek“, jedná se o nezávislá distribuční centra, z nichž každé funguje samostatně. Michal Martinák dodává: „Vybrali jsme si tu těžší cestu. Místo abychom otevřeli kancelář a čekali, co se bude dít, v každé zemi se snažíme opakovat, co vidíte tady – kompletní zázemí včetně skladů, logistiky, administrativy a servisu.“ V devadesátých letech se nabízelo jednodušší řešení – prodávat evropské značky na Slovensku a působit lokálně. Baltyre se pokusil, slovy Michala Martináka, více rozkročit a jít za hranice. „Ukázalo se, že se to dá. Bylo těsně po revoluci, každý dostal svou šanci, zavedené zahraniční firmy sem jen pomalu přicházely a nemohly blokovat rozvoj,“ vzpomíná Martinák.

Roční obrat všech společností v rámci Baltyre loni činil 124 milionů eur. Ale zdá se, že tento údaj není pro majitele firmy tak důležitý: „Na tom si moc nezakládáme. Pokud nepočítám Polsko, kde se loni investice a aktivity zasekly kvůli válce, a Rusko, které je odepsané úplně, působíme na takových těch, jak my říkáme, vidieckých trzích. Jejich celková populace činí 40 milionů a od toho se odvíjejí možnosti. Obrat dlouhodobě roste, ovem dnešní hranice nejsou regionální, ale logistické. Takže když někde obrat vzroste, zákonitě zase jinde poklesne.“

Vedle té hlavní, importérské a distribuční činnosti má Baltyre v každé zemi i servisní centrum, pouze však pro lokální klientelu „v okruhu 60 km“ a s malým podílem na celkovém obratu. Zde musí být schopen nabídnout i „tradiční“ značky, které nakupuje jak u místních výhradních zástupců značek, tak u velkoobchodů. Servisní místa také slouží jako interní „testovací laboratoř“ pro pneumatiky, které firma dováží z různých exotických částí světa. V posledních letech se slibně rozjíždí i obchod s různými hobby segmenty, jako off-road, ATV, čtyřkolky, motokrosové pláště apod. V těchto specialitách míří Baltyre i do klasického on-line prodeje koncovým zákazníkům, ale to je jen výjimka, která potvrzuje pravidlo.

Dlouhodobost a spolupráce s továrnami
Takže zpět k hlavní náplni činnosti Baltyre. „Naším jednoznačným cílem jsou dlouhodobé kontrakty s továrnami, potažmo výrobci. I když trvá roky, než se takový vztah nastaví, přináší to prospěch oběma stranám. Exkluzivní smlouvy nechceme proto, abychom někoho omezovali, ale abychom mohli realizovat své představy o distribuci a dlouhodobém budování značky. Vztah s výrobci musí být korektní a otevřený a než se něco vybuduje, trvá to tři až pět let. Proto nás zajímá spolupráce s továrnami a naopak nespolupracujeme s obchodními organizacemi a neděláme privátní brandy,“ vysvětluje Martinák. Ne vždy se podaří dosáhnout exkluzivní smlouvy na všechny značky či segmenty daného výrobce, neboť struktura výrobců v zemích, jako je Čína, Indie či Turecko, je často velmi komplikovaná, ale pokaždé se snaží hledat vhodné alternativy ke kompletaci sortimentu. Stejně tak není pokaždé možné kompletní teritoriální pokrytí, tj. zastupování na všech trzích, kde Baltyre působí. Ale i to je otázkou jednání a nějakého kompromisu. Pokud však přijde značka s návrhem, že paralelně bude na trhu působit ještě jeden distributor, obvykle to je „konečná“. „Nedávno se to stalo. Řekli jsme ne, a za nějakou dobu se výrobce vrátil s návrhem výhradní distribuce,“ dodává Martinák.

Proto firmu nezajímají reexporty za účelem krátkodobého zisku, které tolik rozkolísávají cenovou a rabatní situaci napříč trhy: „Jsou dealeři, kteří nerespektují teritoriální rozdělení trhu. Sice krátkodobě vydělají, ale paradoxně posílí pozici svého budoucího konkurenta  a tu svou naopak do budoucna oslabí. Chybějí jim informace k tomu, aby byli schopni obsluhovat trh dlouhodobě, a zůstávají izolováni v infomačním řetězci, ve kterém tři měsíce nic neznamenají. Pokud chcete mít vizi, musíte se rozhodovat dva, tři roky dopředu. Dovozci takto pokažených značek nemají prostor pro rozvoj a nikdo je už kvalitně neobslouží. Rozhodně známe lepší způsoby, jak investovat čas a energii.“

Velká i malá
Baltyre se v minulosti zaměřoval především na „velká“ kola (agro, industrial, OTR, nákladní) a i v tomto šel v minulosti tou těžší cestou. Impulzem pro rozvoj ostatních segmentů byla krize 2008–2009, z níž Baltyre vyšel kupodivu posílen, a tak slovy Michala Martináka dnes je schopen dodat prakticky všechny druhy pneumatik s výjimkou bicyklových, včetně speciálních segmentů jako military. Internetový prodej v segmentu velkých kol nevidí majitel firmy perspektivní. „Říká se, že v osobních pneumatikách máte dvacet rozměrů a tisíce gum a v sektoru agro-industry je v tisíci rozměrech dvacet gum.“ Je to samozřejmě nadsázka, ale něco na tom je. Navíc, jak říká Martinák, jsou uživatelé těchto pneumatik „poloprofesionálové, kteří se nedají opít rohlíkem“. Pokusy tu jsou, někomu se daří více, někomu méně, ale jako nějakou existenční hrozbu to Michal Martinák nevidí.

Hovoříme o Rusku, kde měla firma smlouvu o distribuci s každým výrobcem pneumatik, některé velmi strategické, některé méně, ale tomu je konec, protože všechny plány zhatila válka. Celý ruský objem se však již podařilo „překlopit“ do jiných výrobců, hlavně z Asie. „Evropa do toho nepromluvila. Evropské vstupy ohromně narostly, Matador dnes nemůže nahradit Cordiant nebo Kamu, protože je cenově úplně jinde. Bohužel pro Evropu, ta hra se nedala uhrát kartami, které jsou rozdané. Mě osobně mrzí, že nás Číňané válcují a Evropa už není technologický pupek světa, ale nic s tím neudělám.“

Rozvojové plány? Již asi potřetí v našem rozhovoru zaznívá výraz „černé labutě“ jako synonymum pro nepředvídatelné, nahodilé geopolitické či ekonomické faktory. Jakýkoli rozvoj závisí především na nich, tím spíš, že podnikání společnosti Baltyre se nachází často v citlivých koutech Evropy.  Na druhé straně je diverzifikace činnosti tou nejlepší ochranou před rozkolísaným světem a v tom byla vize firmy Baltyre velmi dobrá.  „Doba je nejen pro velkoobchod těžká,“ uvažuje Michal Martinák. „Nedávno jsem viděl nějakou statistiku, podle které je množství prodaných pneumatik stabilní, ale množství firem, které ten objem dělá, soustavně klesá. Takže obecně je naším hlavním rozvojovým cílem růst kvality distribuce. Vybírat si partnery, se kterými chceme růst a kteří chtějí růst s námi. Doplnit kvalitu u segmentů a výrobců, u nichž cítíme určité rezervy. Dostat naše partnery do situace, kdy nejsou pouze ,čínaʻ, ,thajskoʻ nebo ,tureckoʻ, ale najít jejich místo na trhu a ošetřit jej. A všechny segmenty dostat na úroveň, kterou si představujeme.“

Jak se staví v Rakousku
Nejen bývalé postkomunistické země, ale i Rakousko je jedním z domovů společnosti Baltyre. Výstavba tamního zázemí u Štýrského Hradce byla s odstupem času sázkou do loterie. Michal Martinák vzpomíná: „Přišel covid, období nejistoty, kdy spousta plánů šla stranou. V dubnu 2021 jsme dostali nabídku od developerské firmy s tím, že platí do září téhož roku. Ozvali se týden před uplynutím termínu, když jsem na to dávno zapomněl. Prý že termín předání je duben 2022. Nakonec jsme se rozhodli – jdeme do toho. Pozvali nás na slavnostní výkop a nechyběly ani ,zlatéʻ rýče. Nechtěl jsem věřit, že to do září stihnou, ale stalo se. Jednoho dubnového dne přivezli klíče, že je všechno hotovo. Jen se omlouvali, že museli zrušit slavnostní předání s rautem. Za těch pár měsíců vyskočily ceny stavebních materiálů tak dramaticky, že do toho, jak se říká, pěkně spadli. Pro nás to dopadlo opačně – ceny pozemků a nemovitostí šly přesně opačným směrem – takže nám banky ještě zlepšily úvěrové podmínky. Komfort z hlediska vyřizování dokumentace a dodržování smlouvy byl neporovnatelný s ničím, co jsme zažili v minulosti.