Pro Van den Ban je český trh velkou výzvou

Úspěch skupiny Van den Ban dokazuje, že tradiční „hardware“ pneu byznysu, jako je sklad, dostupnost, sortiment a kvalitní logistika, dokáže konkurovat novým nástrojům distribuce a prodeje pneumatik. Jde to samozřejmě ruku v ruce. Ani Van den Ban se neobejde bez sofistikované logistiky, založené na nejmodernějších softwarových i hardwarových řešeních, stejně jako si nemůže dovolit obejít bez on-line prodeje. Způsob prodeje, kdy má zákazník pokaždé jistotu, že „co je psáno, to je dáno“, že zboží dojde včas a že cena je konkurenceschopná, je stále velmi atraktivní.

Při rozhovorech s dealery často slýcháváme, že už je nebaví neustále skákat z jedné platformy na druhou, porovnávat ceny a poté zjišťovat, že s dostupností zboží to není tak růžové, jak se inzeruje. Z toho těží kvalitní dodavatelé v národním i nadnárodním měřítku, kteří nehrají na nejnižší cenu, ale dlouhodobě přesvědčují odběratele tím, co se u pneumatik nazývá „dobrý poměr ceny a výkonu“. Právě takovou společností je v Holandsku sídlící velkoobchod Van den Ban. Je to opravdový Specialista s vekým „S“, firma, která nedělá padesát let nic jiného, než že hledá optimální cesty pneumatiky od výrobce k jejich dalším prodejcům. A svůj byznys postupně dovedla k dokonalosti. Rozhovor nám poskytl Cyril Versteeg, obchodní ředitel společnosti, která působí i na českém trhu.

Van den Ban působí v odvětví padesát let. Co to pro něj i osobně pro vás znamená?
Pro mě to dokládá, že jsme profesionální firma postavená na pevných základech. Začali jsme jako malá rodinná firma, jejíž zakladatel sám rozvážel pneumatiky dodávkou. Postupně firma vyrostla do dnešních rozměrů a jsme na to hrdí.

Jaké jsou podle vás ty hlavní faktory, které jsou klíčové pro úspěch vaší společnosti?
Za prvé je to naše multiznačkové zaměření. Jsem pro zákazníky vlastně taková výkladní skříň s pneumatikami, v níž si vyberou přesně podle svých preferencí. To je věc, kterou pečlivě sledujeme, a tak jsme před několika lety rozšířili náš sortiment o nákladní pneumatiky. Věděli jsme, že řada našich partnerů obchoduje i s tímto segmentem a že bychom jim v tom mohli pomoci. Dalším kritériem úspěchu je logistika – naše automatizované logistické centrum obdivují všichni naši partneři, je to opravdu unikátní věc. A samozřejmě nejenom sklad samotný, ale i celý řetězec pohybu zboží z centrálního skladu dál je velmi efektivní a spolehlivý. Dále bych jmenoval lT podporu, kterou můžeme zákazníkům nabídnout. Ve spolupráci s našimi obchodními zástupci jsme schopni naše řešení integrovat do jejich IT systémů a vím, že si to velmi pochvalují. V neposlední řadě je to i marketingová podpora, kterou nabízíme. Svět se dnes rychle mění, ale řada tradičních elementů v obchodě zůstává. Víme, že když sledujeme v první řadě zájmy a potřeby našich zákazníků, je to dobrá cesta.

Pokud hovoříme o značkách, jak si je vlastně vybíráte? I když obchodujete s velkým počtem značek, nemůžete dodávat všechny…
Samozřejmě existuje určitý základ, bez kterého se neobejdete. Jsou to prémiové značky a vedle nich to, čemu říkáme quality brands, tedy značky, které se úplně k prémiovým neřadí, ale velmi se jim blíží. Ale nejedná se jen o značky samotné, ale také o to, jaké mají pokrytí z hlediska segmentů a rozměrů. Musíme mít i kvalitní nabídku ekonomických značek a samozřejmě i budget. Zde je naším cílem vybírat takové značky, které nabízejí co nejlepší poměr mezi cenou a kvalitou. A jako velká firma se také neobejdeme bez exkluzivních a privátních značek. Ty totiž vytvářejí dodatečný prostor pro naše partnery v hlediska marží. Velmi úspěšně uvádíme na trh naši značku Novex a v oblasti budgetových značek distribuujeme exkluzivně značku Hifly. Ta si za sedm let získala mnoho příznivců v celé Evropě. Jako alternativu k ní jsme pak v segmentu SUV a 4x4 uvedli značku Gripmax. Pokud mají privátní a exkluzivní značky fungovat, je nezbytné je nejdříve vybudovat. To stojí nemalé úsilí a investice, ale to je přesně to, co děláme. Náš přístup je tedy dlouhodobý, portfolio nerozšiřujeme extenzivně za každou cenu, ale teprve ve chvíli, kdy cítíme, že našim zákazníkům něco chybí.

Zájem o privátní značky registrujeme i v České republice u lokálních subjektů. Myslíte si, že privátní značku lze vybudovat na jakékoli ekonomické úrovni?
Plně tomu rozumím, protože možnost řídit si sám marketing a obchod nějaké značky je velmi lákavá. Pokud si však chcete vybudovat loajalitu svých dodavatelů i odběratelů, musíte se pohybovat ve velkých objemech. Nechci, aby to znělo nějak povýšeně, ale s dodávkou několika tisíc pneumatik ročně se toho dosáhnout nedá. Musíte také počítat s velkými investicemi do marketingu. Naší výhodou je celoevropské pokrytí a tím pádem velké objemy. A jdeme v tom dokonce dál. Máme privátní značku Goldline, kterou chceme uvádět i za hranicemi Evropy. Je to pro nás nová a velká výzva, ale prioritou samozřejmě zůstává Evropa.

Celý rozhovor si přečtěte v Pneu revue č. 1/2018.

Související články

• Nový Tirex na Moravě
• Goodyear koupil německý velkoobchod
• Novinky velkoobchodu Van den Ban
• Změny na evropském velkoobchodním trhu
• Střední třída žije, ale doba jí moc nenahrává