Kde nakoupit a neprohloupit?
Cesta zboží z továrny ke konečnému zákazníkovi, míněno v přeneseném slova smyslu, je složitý proces, na jehož rychlosti, propracovanosti a efektivitě závisí úspěch či neúspěch na trhu. Ne vždy platí, že nejlepší zboží má nejlepší distribuční kanály,...
Cesta zboží z továrny ke konečnému zákazníkovi, míněno v přeneseném slova smyslu, je složitý proces, na jehož rychlosti, propracovanosti a efektivitě závisí úspěch či neúspěch na trhu. Ne vždy platí, že nejlepší zboží má nejlepší distribuční kanály, a platí to i obráceně. V oblasti distribuce pneumatik jsou dnes cesty zboží velmi nepřehledné a křivolaké. Zboží „teče“ všemi směry, žádná relevantní statistika neexistuje, takže zkušenosti a zdravý úsudek jsou nezřídka jediným zdrojem informací.
Na začátku distribučního řetěze stojí výrobce a na jeho konci obchodník, který prodává pneumatiky spotřebiteli. Dodnes se řada obchodů po linii výrobce – maloobchod realizuje. V Česku je, na rozdíl třeba od Německa, poměrně běžné, že importér obchoduje přímo s maloobchodní provozovnou, např. pneuservisem. Často je to i malá provozovna, která by ve zmíněném Německu neměla šanci na přímý obchodní vztah s výrobcem dosáhnout. Stále častěji vstupují mezi výrobce a maloobchodníka specializované velkoobchody. V Česku relativně nový fenomén získává v distribučním řetězci stále závažnější roli. Velkoobchodní prodej existoval samozřejmě již dříve, ale obstarávaly jej nikoli čisté velkoobchody, ale firmy, které samy provozovaly prodej maloobchodní, zpravidla i s více provozovnami. Tento model funguje úspěšně dodnes; čistý velkoobchod spíše ukrojil z krajíce přímých vztahů importér – maloobchod, zatímco smíšené velkoobchody (tedy ty, které provozují i maloobchod) pozice nevyklízejí. Čistý velkoobchod těží ze specializace a zpravidla větších objemů, smíšené velkoobchody zase profitují z držení vlastních prodejen, takže zbožím mohou strategicky „šoupat“.
Výrobce chce mít vliv
Čím dražší a komplikovanější je distribuční řetězec, tím méně peněz zbývá na jeho jednotlivé účastníky. Výrobci se pochopitelně snaží o opak – zachovat si na distribuci a cenotvorbu co největší vliv. Zpravidla nepřímo, protože výroba a obchod jsou činnosti natolik odlišné, že se je nikomu nevyplatí dělat „pod jednou střechou“. Vliv se výrobci snaží uplatňovat např. vstupem do velkoobchodních společností či budováním vlastních či franšízových maloobchodních sítí. Zejména druhá zmíněná metoda prožívá momentálně konjunkturu.
Ačkoli jsou cesty zboží i v naší zemi mnohem komplikovanější než před deseti či patnácti lety, stále je distribuce mnohem méně sofistikovaná než u naších západních sousedů. Využívání internetu a moderních komunikačních prostředků je kupodivu poměrně v plenkách, ačkoli Česko patří v přístupu k internetu na špici EU. Internetové obchody jsou izolované a specializují se téměř výlučně na prodej koncovým zákazníkům, platformy pro obchod B2B také nejsou využívány tak, jak je tomu běžné v západní Evropě. Nemluvě již o integrovaných platformách B2B a B2C, přes které dnes proudí v Německu třetina zboží.
V následujícím materiálu jsme shromáždili pár názorů za výrobce, velkoobchody a maloobchodníky. K jednotlivým podtématům se budeme v příštích číslech vracet.
Celý článek si přečtěte v PR č. 1/11
