Číslo jedna na trhu

Více než 70 let existuje značka Barum, která se u nás stala takřka synonymem pro pneumatiku. Výroba pneumatik v Československu, založená na začátku 30. let Tomášem Baťou, si zachovala vysokou úroveň a konkurenceschopnost ve všech dobách, i za politických poměrů, které srovnávání se světem příliš nepřály. Nicméně po roce 1989 by už samotná tradice a šikovné ruce nestačily, a tak se náš pneumatikářský průmysl ocitl na rozcestí. Vstup německého výrobce Continental do otrokovické továrny se ukázal správnou volbou.

I když se na českém trhu prodá jen nepatrný zlomek celkové produkce pneumatikárny, domovský trh je vždy tak trochu vizitkou továrny. Ing. Lubomír Vorel je zodpovědný za prodej pneumatik koncernu Continental na českém trhu, od něhož se jakožto od sídelního místa jedné z největších výrobních jednotek celého koncernu očekává vždy něco navíc. A na prvním místě samozřejmě – být doma „jedničkou“. Daří se to? Na toto a další témata jsme hovořili v interview, které vyšlo u příležitosti 25. výročí našeho časopisu v deníku Hospodářské noviny a týdeníku Ekonom. 

V České republice jste v prodeji pneumatik tržním lídrem. Máte široké portfolio značek, od té v Česku nejznámější – Barum – až po evropsky nejúspěšnější prémiovou značku Continental. Na čem stojí – kromě vlastního produktu – váš vysoký tržní podíl a to, že jste mezi českými motoristy dlouhodobě first choice?

Náš recept je podle mě poměrně jednoduchý. Vše je o lidech, na které mám štěstí. Můžu se tedy opřít o skvělý tým lidí u nás v Continentalu. To  samé mohu říct o našich partnerech a zákaznících. Určitě by to také nešlo bez kvalitního produktu. Máme v nabídce široké portfolio značek, které uspokojí téměř všechny požadavky, které čeští a slovenští řidiči mohou na pneumatiku mít. K tomu je potřeba přidat tradici, na které stavíme – značka Continental bude v příštím roce slavit 150. narozeniny, česká značka Barum už letos sfoukla pomyslných 72 svíček na narozeninovém dortu. Tradice je důležitý základ, který je potřeba rozvíjet dál. Neustále investujeme jak do vývoje nových pneumatik, tak do obchodu. Obsluhujeme široké portfolio zákazníků, se kterými dlouhodobě pracujeme na vzájemných obchodních vztazích. Rozvíjíme různé prodejní kanály a snažíme se pokrýt všechny z nich včetně těch, které přicházejí jako nové. Byla by škoda nezmínit i přítomnost našich značek v první výbavě automobilů, což je zajímavý moment, kdy zákazník často poprvé náš produkt pozná a pokud je spokojený, není lepší reklamy.

Pneumatikářský trh patří k nejotevřenějším a nejliberálnějším vůbec. Vysoká obrátkovost tohoto zboží a relativně zajímavé marže do odvětví přivádějí stále nové a nové subjekty, které láká – s nadsázkou – vidina rychlého zbohatnutí. Jak je těžké si za takové situace vysoký tržní podíl udržet?

Jednoduché to určitě není. Ale co je jednoduché, není většinou zajímavé, a já mám rád výzvy. V centru naší pozornosti je zákazník – jeho potřeby a požadavky. Jsme partner, pro kterého pracuje tým zkušených odborníků a který rozvíjí dlouhodobou a férovou spolupráci.

Pneumatiky se za poslední dekády zásadně technicky změnily – jsou účinnější, bezpečnější, úspornější, vyrostly do obvodu i šířky, rozměrové varianty jdou do stovek. Jak se v tomto směru změnily vaše produkty, jak se liší např. vaše současné pneumatiky od těch z devadesátých let minulého století?

Pro většinu lidí je pneumatika černá a kulatá věc, která se obouvá na auta. Některé rozdíly pozná i laik – třeba velikost. V 90. letech byl nejmasovější rozměr 165/70 R13 – na něm jezdila a často i teď jezdí většina aut Škoda 120. Favorit už přišel s 14palcovými pneumatikami. Octavia první generace byla nejčastěji na pneu rozměru 195/65 R15, Octavia II 205/55 R16 a aktuální nová Škoda Octavia IV 205/55 R17. Požadavky výrobců aut jsou čím dál náročnější. Nové modely jsou vyvíjeny společně s pneumatikami, které dokáží maximalizovat využití výkonu vozu. To jsem zatím mluvil o prvním vizuálním rozdílu. Druhý na první pohled patrný je dezén pneumatik, který je mnohem sofistikovanější než před dvaceti lety. Nejrůznější 3D lamely, dezénové drážky, ochrany ráfku. Nové technologie, o kterých jsme si před 30 lety možná mohli nechat zdát – ContiSeal – samozacelující pneumatika, ContiSilent – tichá pneumatika nebo SSR systém. A poslední – samotné složení pneumatiky, které není o jedné směsi, ale o několika desítkách komponentů, které dohromady tvoří optimální mix pneumatiky, díky které můžete v bezpečí cestovat… Speciální kapitolou jsou pneumatiky pro elektromobily nebo hybridní vozy…

Změnily se i cesty, po kterých se dostávají pneumatiky z továren ke koncovému zákazníkovi. Toky zboží zjednodušil internet, ale pneumatiky si jako technologicky složitý produkt žádají odborný servis. Jako velká firma nemůžete jednoduše jedno nebo druhé ignorovat, ale jak se daří v tomto směru nacházet optimální rovnováhu?

Není to úplně snadné, ale snažíme se rozvíjet všechny kanály tak, aby zajistily maximální komfort pro zákazníka. Žijeme v on-line době. Pandemie koronaviru prověřila mnoho obchodníků a profitovali zejména ti, kteří dokázali nabídnout on-line řešení – ať už v nákupu nebo i objednání se na servis. Pneumatiky jsou stále komplikovanější a sofistikovanější, napojené na ostatní systémy v autech – bez odborného servisu s odpovídajícím vybavením i znalostmi to nejde, a proto se snažíme harmonizovat jednotlivé prodejní kanály tak, aby se co nejvíce doplňovaly.

Změnily se výrobky, změnily se distribuční kanály, jak se z vaší zkušenosti mění český zákazník co do jeho vztahu k pneumatikám?

Přístup se liší – v závislosti na věku, technických znalostech, životním stylu. Platí obecně, že jsou náročnější a víc informovaní než dřív.

Mladí se moc technickými detaily zabývat nechtějí – dokáží si najít většinu potřebných informací na internetu, ale stále dají na doporučení svého „servisáka“. Je důležité být vidět ve všech relevantních kanálech, budovat povědomí o značce a propojit značku s vlastnostmi, které jsou řidičům sympatické a které jim dají důvod je potom nakoupit a přezout na svůj vůz.

Jak ovlivňuje vaši práci skutečnost, že váš prodejní tým pro Českou republiku sídlí za zdmi výrobního závodu, nota bene jednoho z největších v rámci pneumatikářské divize společnosti Continental? Vnímáte to jako výhodu nebo nevýhodu?

To, že v České republice i na Slovensku má Continental výrobní závody, vnímám jako velký benefit i přidanou hodnotu. Samotná exkurze ve výrobě je stále jedna z nejatraktivnějších akcí, která nás prakticky nic nestojí a je unikátní. Často si říkám, že za ta léta už musel výrobu navštívit snad každý dealer pneumatik v České republice nebo na Slovensku. Ale zájem je pořád velký, v Otrokovicích navíc stále investujeme do nových technologií, pořád je co ukazovat.

Blíží se podzim a s ním zimní „přezouvání“. Jaké tři výrobky z vašeho portfolia byste českým řidičům doporučil?

Je těžké vybrat jen tři. Ale pojďme na to. Continental TS 860 – který má podle nezávislého testu zimních pneu AutoBild nejlepší jízdní vlastnosti za každého počasí. Domácí Barum Polaris 5, která podle interního testu vyniká nejen výkonem, ale i svou dlouhou životností. A třetí v pořadí zmíním celoroční pneumatiky. Ty jsou tuzemskými pneuservisy přijímány zatím spíš s otázkou – i když u konečných zákazníků jde o dynamicky rostoucí segment. Myslím, že zejména pro řidiče, kteří celoročně jezdí na zimních pneumatikách a kterých je u nás podle některých průzkumů až 20 %, jde určitě o bezpečnější a efektivnější alternativu. A pokud takový řidič sáhne opět po vítězi testů – naší Continental AllSeasonContact – věřím, že bude příjemně překvapený.

Ing. Lubomír Vorel je zlínský patriot. Po absolvování gymnázia ve Zlíně pokračoval studiem na zlínské technologické fakultě oborem technologie a managementu.  Během magických 22 let práce pro Continental v Otrokovicích prošel celou řadu pozic. Začínal jako referent v COD, několik let byl asistentem jednatele sekce Marketing a obchod. Svou lásku k číslům využil jako business controller. Měl na starosti i fúzi společností ContiTrade Services, Barum Centrum Praha a Pneubox a vznik jednotné sítě servisů BestDrive a řídil maloobchodní sítě v CZ, SK, PL a HU. Od roku 2012 je zodpovědný za prodej osobních pneumatik pro náhradní potřebu v České republice. Luboš je milovníkem dobrého jídla a pití. Volný čas věnuje rodině a sportu.

Související články

• Urban HA 5 od Continentalu
• Od pneumatiky k integrovaným řešením
• Řeknete-li „A“, musíte říci i „B“
• Další pokrok v inteligentních pneumatikách
• Barumu zákazníci věří