Nebýt konkurentem sám sobě

Při hledání odpovědi na otázku, jak a proč vznikají „hnutí“, která překreslují globální obraz odvětví, jsme oslovili také společnost AM Pneu z Ostravy. Ta je „čistým“ privátním velkoobchodem a dovozcem a za dobu své existence má zkušenosti s několika značkami. Stálicí je turecká Lassa, s níž ostravská společnost dlouhodobě praktikuje model distribuce zaměřený na pneuservisy a jejich podporu. Druhou distribuovanou značkou je momentálně Sailun. V minulosti AM Pneu uvádělo na český trh také pneumatiky Avon a Toyo, ale tato spolupráce už skončila. Rozhovor jsme vedli s obchodním manažerem Petrem Baarem.

V anketě minulého čísla toho časopisu jste se ostře ohradil proti testům německého autoklubu ADAC. Navažme na to: Jak podle vás ovlivňují testy pneumatik rozhodování koncových zákazníků?Vliv je obrovský. Když se něco někde otestuje, je to publikováno ve všech možných médiích. A pro zákazníka, který nerozumí pneumatikám, je to to jediné, čeho se může chytit. Využívají toho i prodejci, aby tím argumentovali zákazníkům – tato značka vyhrála, proto je dobrá. Jinak je ale rozdíl mezi prémiovkou a budgetovou pneumatikou. Největší vliv je právě u prémiového segmentu, kde obvykle přijde zákazník s jasnou představou – chci to a to, a nenechá si to vymluvit. V tom středu, kde se zákazník tolik neorientuje, vliv slábne – a u budgetu je už úplně zanedbatelný. Ale my jako distributoři nemáme přímý feedback, dovídáme se to zprostředkovaně od svých partnerů.

Máte zkušenosti s několika značkami v roli výhradních distributorů, přicházíte do styku se zástupci zahraničních značek a máte samozřejmě zpětnou vazbu od vašich odběratelů. Myslíte si, že v pozici soukromého dovozce máte větší svobodu a autonomii v rozhodování než vaši kolegové v dceřiných kancelářích výrobců?
Určitě ano. Ale je důležité zmínit, že výrobce určuje pravidla, jak se bude produkt v jednotlivých zemích nabízet. Když pravidla nastaví spravedlivě, pak má lokální zástupce svobodnou ruku v tom, jak si to zařídí v oné zemi. Velké firmy to mají vždy svázané. My jsme to zažili s Toyem. Oni nemohli pochopit, že nám škodí, když má německý nebo holandský trh o 7 % nižší ceny. Protože ten Němec nebo Holanďan to prodal o 3 procenta levněji a ještě mu čtyři procenta zbyla. Prodával to za stejnou cenu, za jakou my jsme nakupovali. To pak nedává žádný smysl.

To je trochu nelogické, že v zemi, kde je dvakrát až třikrát nižší kupní síla, se pneumatika prodává dráž…
Je to dáno tím, že ten Němec nebo Holanďan to nakupuje v obrovském množství a prodává to po celé Evropě. A ten malý odběratel není schopen odebrat třeba dva miliony pneumatik najednou. Slevy jsou částečně za množství a částečně za to, že obsluhují bohatší teritoria. Je tam také větší konkurenční boj, všichni výrobci se přece chtějí uchytit v Německu a v dalších bohatých zemích. Je to paradox, ale realita. Chudší země si připlatí. S Toyem jsme skončili právě kvůli nerovným cenovým podmínkám a také kvůli disponibilitě zboží. Byli jsme kráceni na objednávkách zboží, o které jsme měli zájem, a to samé zboží jsme pak našli na německém trhu.

Celý rozhovor si přečtěte v Pneu revue č. 1/2024.