Cenové zrcadlo trhu

Ing. Aleš Osmančík patří k mladší generací manažerů, kteří svou kariéru v odvětví začali záhy po studiu. První podnikatelské zkušenosti získal v klasickém velkoobchodu, aby posléze firmu prodal a vydal se cestou projektu, který se v době svého vzniku – kolem roku 2011 – mohl jevit jako poměrně nejistý. Internetové obchody v oblasti pneumatik sice v té doby nabíraly obrátky, ale Osmančíkem založená firma B2B Europe se vydala dosud neprobádaným směrem: necílila na koncového spotřebitele, ale sféru „business-to-business“. Dnes se ukazuje, že to byl dobrý nápad. Rozhovor byl zařazen do mimořádného vydání Pneu revue, které vyšlo jako příloha Hospodářských novin a týdeníku Ekonom.

Na domovské stránce Pneu B2B se prezentujete jako „efektivní nástroj pro komplexní přehled nad trhem, umožňující přímý nákup od vašich dodavatelů z jednoho prostředí“. Můžete blíže vysvětlit, na jakém principu funguje váš obchodní model?
Ano, získali jsme nálepku cenového zrcadla ve velkoobchodní distribuci. Podstatou naší platformy je umožnit v reálném čase okamžitou identifikaci nejlepší dostupné ceny mezi mnoha tisíci položkami a v úplném spektru výrobců. Navíc jakkoli typizovaných pneumatik od osobních přes čtyřkolky až po kamion. Výsledkem je vždy konkurenceschopná cena s dodací lhůtou a komplexním dodacím servisem. S většinou z více než stovky našich distributorů z Česka, Slovenska, Polska, Německa a Holandska jsme aktuálně již v on-line propojení se spolehlivostí dodávek více než 99 %. Zákazníkům umožnujeme odloženou platbu s kredit limitem na jeden účet prostřednictvím platebního systému, který jsme vyvinuli.

Jste technologická společnost, která funguje ve velmi specifickém ekonomickém odvětví, jež se neobejde bez servisu, „železa“ a tvrdé práce. Zakoupenou pneumatiku musí někdo dovézt, namontovat, vyvážit, nastavit dnes již povinná čidla na monitorování tlaku atd. Lze tyto dva světy propojit tak, aby byl jeden druhému prospěšný?
Současným trendem je minimalizace skladových zásob a obrovský tlak na cenu díky internetu. Zejména cenový tlak způsobil nechuť mnohých servisů zabývat se pneumatikami. Na pneumatiku se však dá dívat jako na nástroj pro pravidelnou návštěvu servisu dvakrát ročně a s tím se dá pracovat na mnoha dalších servisních službách. Zjednodušovat práci servisům je naším posláním. V dnešní době se žádná firma neobejde bez technologických inovací, pokud chce přežít. Servis musí reflektovat měnící se potřeby v nákupním chování svých zákazníků, hledat novou efektivitu a ideálně nabídnout něco navíc. Právě v tom jim pomáhají naše aplikace pod názvy SmartServis , On-line výloha a samozřejmě celá platforma Pneu B2B.

Internetový prodej pneumatik je v Česku velmi rozšířený, jeho podíl zde patří k nejvyšším v Evropě. Kdo má podle vás lepší předpoklady vést úspěšný elektronický obchod na pneumatiky? „Ajťák“, který se dovzdělá v oblasti produktu, nebo zkušený obchodník z předinternetové éry, který si najme lidi i IT oboru? Jaká skupina podle vás v Česku vítězí?
Pokud bych hovořil k někomu s ambicí začít budovat úspěšný zasílatelský elektronický obchod v oblasti prodeje pneumatik, zřejmě bych měl tendenci mu to spíše rozmluvit. Náš fokus je v on-line výběru zboží s rezervací servisu, aby zákazník nemusel pneumatiky nikam převážet. Stále rostoucí ceny přeprav a větší rozměry pneumatik potvrzují tento trend. Ale k vaší otázce, jedno je podmíněno druhým. Bez znalostí branže pouze s využitím marketingových nástrojů se úspěšně tento byznys dělat nedá, na druhou stranu není vůbec jednoduché najít kvalitativně stabilně fungující „aťáky“. Náš systém je dlouhodobě, progresivně se vyvíjející organismus. Přinášíme řešení, které vyhovuje individuálním specifickým požadavkům konkrétních zákazníků, vedle toho poskytujeme vysoce sofistikované standardizované řešení s plně automatickou datovou a sortimentní aktualizací. V rámci dodávek webových a jiných aplikačních řešení je velmi důležité projektové řízení a schopnost pokládání správných otázek.

Dá se říct, jaký objem obchodu váš systém ročně zprostředkuje, ať už v kusech, obratu či jiném ukazateli? A jak velký je váš tým?
Výkon obchodu v loňském roce dosáhl přibližně 800 milionů korun. Meziročně průběžně rosteme o cirka 50–80 milionů. Celkový počet prodaných kusů pneumatik za rok 2019 byl téměř 400 tisíc, což představuje významný podíl na trhu v operativním dokupu. Náš tým tvoří v oblasti obchodně-provozní osm lidí a v oblasti vývoje 4–5 IT pracovníků.

Dá se vaše platforma nějakým směrem dále rozvíjet? Pokud ano, kde vidíte možné příležitosti?
Máme mnoho dalších záměrů, z hlediska dostupných kapacit je musíme v našich plánech prioritizovat na rok dopředu. V loňském roce jsme naráželi na výkonové infrastrukturální limity, které se nám podařilo úspěšně překonat. Aktuálním tématem je „regionalizace“ související se vývojem trhu přeprav, ale to je spíše dílčí téma, jichž máme mnoho. Za zmínku stojí aplikace SmartServis, moderní provozní aplikace, která propojuje autoservis se svým zákazníkem, umožnuje zvyšovat efektivitu v evidenci a organizaci času servisu a zákazníkovi zajištuje komunikační kanál 24/7. SmartServis hlídá všechny faktory servisu a supluje tak přijímacího technika s vědomostí správného výpočtu nutného času. Tím lze dosáhnout efektivity servisu i snížení vysokého počtu telefonátů. Pro evidenční potřeby jsme využili více úrovní použití QR kódů právě pro jednoduchost a zrychlení přesných informací pro všechny role, od skladníka, mechanika, přijímacího technika až po řidiče obsluhovaného vozidla. Celá aplikace je v cloudu, dostupná on-line a odkudkoliv. V plánu jsou rozšíření o další moduly, jako např. kontrolu vozidla, u kterého se blíží oprava, cílený marketing, automatické zakázky, faktury a mnoho dalšího včetně BI. Klíčových prvkem SmartServisu je propojení informací k dodávce konkrétního objednaného zboží z Pneu B2B pro konkrétní událost, rozšíření stávající inteligence a vizualizace servisního kalendáře, který umožní zdůraznit konflikty očekáváného termínu naplánované události se zákazníkem a dosud nedoručeného zboží. Vedle těchto dílčích témat se zabýváme možnostmi rozšíření na další trh a sortimentní bází.

Váš systém určitě generuje velké množství dat a informací – vplývá z nich něco zajímavého pro český trh? Vidíte zde nějaká specifika oproti jiným zemím, ať už v oblasti B2B či B2C?
Naše datová báze poskytuje mnoho informací o prodejnosti a zájmech mezi konkrétními produkty. Je možné vytvářet datové modely, které pomáhají v plánech pro naskladnění, ale i definují preferenci pro konkrétní položky mezi jednotlivými výrobci. Každý trh má svá specifika, která odráží zformovaná struktura distribučních kanálů trhu. Na českém trhu samozřejmě dominuje Barum a na Slovensku Matador, což je dáno historickým kontextem, tradicí a silnou retailovou sítí Best Drive. Vedlo toho vidíme zajímavý růst značek Nexen, Hankook, Nokian, ale i některých asijských značek. Na ústupu jsou protektory, které právě mnohdy nahrazuje nižší cena čínských výrobců. Myslím si, že růstový trend zasílatelského prodeje v České republice dosáhl vrcholu a dále se začne rozvíjet trend on-line objednávky s rezervací servisu.

Na vaší platformě se potkávají možná stovky značek pneumatik či disků. Máte vy osobně nějakou oblíbenou, které dáváte přednost, když si vybíráte pneumatiky pro své auto?
Vždycky rozhoduje cena/výkon, zde mi přijde zajímavý Nexen, jinak preferuji prémiový segment, osobní zkušenost mě přesvědčila, že prémiové pneumatiky mají vyšší kilometrový výkon a lepší vlastnosti. Konkrétní preferenci nemám, v oblibě mám Yokohamu, nyní jezdím na Pirelli a jsem spokojen.

Ing. Aleš Osmančík
42 let, generální ředitel společnosti B2B Europe, s.r.o. Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Ostravě. Mezi jeho zájmy patří rodina, sportovní aktivity, jako běh, kolo, plavání, tenis či lyže, a geopolitické dění. V pneu branži působí 20 let.

B2B Europe, s.r.o.
Společnost byla založena v roce 2011 jako startup, na trhu začala aktivně působit od druhé poloviny roku 2013. Prodej obchodního podílu ve společnosti, ve které působil předtím, umožnil Aleši Osmančíkovi průběžně financovat projekt Pneu B2B. Firma poskytuje služby v oblasti obchodní, datové a aplikační. Zaměřujeme se výhradně na B2B segment. Typickým zákazníkem je běžný pneuservis, autoservis, prodejce aut, internetových obchod, velkoobchod nebo výrobce.